Choisir moins lors d'une négociation peut être une stratégie de protection
Les économistes supposent que vous opteriez pour les 10 $ parce que vous obtiendrez plus d’argent. Mais de nouvelles recherches montrent que les personnes qui se sentent menacées ou qui s'inquiètent de leur statut social choisiront l'option qui leur donne moins - mais au même montant que l'étranger.
Ce choix répond à un besoin psychologique important, selon Geoffrey Leonardelli, Ph.D., professeur à la Rotman School of Management de l'Université de Toronto, qui a co-écrit l'article avec Vanessa Bohns, Ph.D., de l'Université de Waterloo. et Jun Gu, Ph.D., de l'Université Monash d'Australie.
Les personnes qui choisissent la récompense monétaire la plus faible «ont une raison pour leur comportement, et cette raison est de se protéger d'un statut inférieur», a déclaré Leonardelli. Il a décrit un statut inférieur «comme une position ou un rang bas par rapport aux autres».
Grâce à une série d'expériences, les chercheurs ont constaté que les personnes qui ont montré une préférence pour les «résultats relatifs» - des retombées économiques qui leur donnaient le même montant ou plus que d'autres - se concentraient sur la sécurité et cherchaient à se protéger d'être affectées à un niveau inférieur. position ou rang.
Les personnes qui recherchaient des résultats «absolus» - le gain économique global - avaient un accent sur la «croissance», qui va après des résultats positifs maximum.
«Les personnes axées sur la sécurité ont également tendance à se soustraire aux accords économiques qui suggèrent qu’elles ont un statut inférieur, même si s’éloigner signifie gagner moins d’argent qu’elles ne pourraient en avoir», a déclaré Gu, auteur principal de la recherche.
Dans une expérience, les chercheurs ont offert aux participants 1 $, leur disant que l'étranger recevrait 9 $. Même s'ils auraient empoché 1 $ supplémentaire, environ 48% des personnes axées sur la sécurité ont rejeté l'offre. Selon les chercheurs, seuls 17% des personnes axées sur la croissance ont refusé l'offre.
Des études antérieures menées par les chercheurs ont montré que, dans les négociations, les personnes axées sur la croissance ont tendance à se fixer des objectifs plus élevés, sont plus agressives dans leurs négociations et, en fin de compte, obtiennent de meilleurs gains pour toutes les parties concernées.
«Les personnes axées sur la croissance semblent faire des allers-retours plus faciles entre la coopération et la concurrence», a déclaré Leonardelli. C’est parce qu’ils n’ont «aucune crainte ou inquiétude particulière quant à leur propre sécurité».
Source: La Rotman School of Management de l'Université de Toronto
