La psychologie du don

Offrir des cadeaux peut révéler comment les gens pensent des autres, ce qu'ils apprécient et apprécient et comment ils construisent et entretiennent des relations.

Les chercheurs explorent plusieurs aspects différents de l'offre et de la réception de cadeaux, tels que la manière dont les donateurs choisissent les cadeaux, la façon dont les cadeaux sont utilisés par les destinataires et l'impact des cadeaux sur la relation entre les donateurs et les destinataires.

Tout cela sera exploré lors d'un symposium, «The Psychology of Gift Giving and Receiving», lors de la convention annuelle de la Society for Personality and Social Psychology à Long Beach, Californie, prévue du 26 au 28 février 2015.

Les présentateurs comprendront les chercheurs Andong Cheng, Meg Meloy et Evan Polman, qui ont interrogé 7 466 acheteurs du Black Friday en 2013. Les acheteurs ont indiqué que 39% des articles qu'ils ont achetés étaient destinés à des personnes qu'ils considéraient comme «difficiles».

Cheng et ses collègues ont confirmé que les acheteurs sont moins motivés et sont susceptibles d'utiliser des stratégies de réduction des efforts lorsqu'ils choisissent des cadeaux pour des personnes qu'ils jugent difficiles. Les donneurs de cadeaux sont plus susceptibles d'offrir des cartes-cadeaux ou de renoncer complètement à un cadeau pour un destinataire difficile, selon les conclusions de l'étude.

Selon leurs recherches, cependant, il y a un avantage à être pointilleux: les acheteurs sont plus susceptibles d'acheter un article que le destinataire pointilleux demande spécifiquement. L’étude «Choisir des cadeaux pour les personnes difficiles: stratégies et résultats» a révélé que les personnes moins pointilleuses ont plus de chances de recevoir des articles dont elles ne veulent pas, tandis que les destinataires pointilleux obtiennent plus souvent ce qu’ils veulent.

Chelsea Helion et Thomas Gilovich, dont l'étude, «Mental Accounting and Gift Card Spending», se penche sur la façon dont les gens perçoivent et dépensent les cartes-cadeaux seront également présents au symposium.

Les cartes-cadeaux, semble-t-il, ont touché un point idéal; ils ont la flexibilité de l'argent liquide, mais sont donnés et destinés à être dépensés comme cadeaux.

"Alors que les cartes-cadeaux pourraient techniquement être utilisées pour acheter des choses banales comme des manuels ou des serviettes en papier, nous constatons que cela ressemble à une mauvaise utilisation de la carte", a déclaré Helion. «Lorsqu'ils payent avec une carte-cadeau, les gens renoncent à acheter des articles de tous les jours au profit d'articles indulgents.»

Les chercheurs ont constaté que lorsque les individus reçoivent une carte-cadeau, ils sont plus susceptibles d'acheter des articles hédoniques - des articles de luxe destinés à procurer du plaisir. Selon les chercheurs, lorsque les individus reçoivent une carte-cadeau au lieu de l'argent liquide, ils ressentent une justification pour acheter quelque chose qui sort de l'ordinaire.

«Nous constatons que c'est parce que les individus éprouvent moins de culpabilité lorsqu'ils paient avec une carte-cadeau, par rapport aux cartes de crédit ou en espèces», a déclaré Helion.

Mary Steffel, Elanor Williams et Robyn LeBoeuf seront également présentes aux symposiums, dont la nouvelle recherche a révélé que les donateurs ont tendance à choisir des cadeaux personnalisés pour le destinataire, mais qui sont moins polyvalents que ce que le destinataire souhaiterait recevoir.

Cette inadéquation survient parce que les donneurs ont tendance à se concentrer sur les caractéristiques stables des bénéficiaires plutôt que sur les désirs et besoins multiples et variés des bénéficiaires, selon les chercheurs.

«Les donateurs ont tendance à se concentrer sur ce à quoi ressemblent les bénéficiaires plutôt que sur ce qu'ils aimeraient», a déclaré Steffel. "Cela peut les amener à se tourner vers des cadeaux personnalisés mais pas très polyvalents."

La tendance des donateurs à choisir des cadeaux trop spécifiques peut contribuer à la non-utilisation des cadeaux, selon l’étude des chercheurs intitulée «Les écarts entre les donateurs et les destinataires contribuent à la non-utilisation des cartes-cadeaux».

«Les destinataires mettent plus de temps à échanger des cartes-cadeaux qui ne peuvent être utilisées que chez un détaillant en particulier ou qui sont accompagnées d'une suggestion sur la façon de les utiliser que des cartes-cadeaux qui peuvent être utilisées n'importe où», a expliqué Steffel. "Les donateurs ne parviennent pas à anticiper cela et préfèrent les cartes-cadeaux spécifiques aux cartes-cadeaux générales."

Pour offrir un cadeau plus susceptible de correspondre aux préférences d'un destinataire, les chercheurs recommandent aux donateurs de se concentrer davantage sur ce que le destinataire aimerait plutôt que de se concentrer sur ses caractéristiques uniques.

Enfin, les gens ont souvent du mal à choisir les types de cadeaux à offrir, ce qui conduit à un nombre écrasant de listes de cadeaux et de guides en ligne 10 principaux qui visent à améliorer votre relation avec le destinataire. Les chercheurs Cindy Chan et Cassie Mogilner donneront quelques conseils dans leur présentation, «Les dons expérientiels favorisent des relations plus solides que les dons matériels».

«Pour que votre ami, votre conjoint ou un membre de votre famille se sente plus proche de vous, offrez une expérience», a déclaré Chan.

Des expériences examinant les échanges de cadeaux réels et hypothétiques dans des relations de la vie réelle révèlent que les dons expérientiels produisent de plus grandes améliorations dans les relations que les dons matériels, que le cadeau soit consommé ensemble ou non, ont découvert les chercheurs.

Selon les recherches de Chan et Mogilner, les améliorations relationnelles que les destinataires tirent des dons expérientiels proviennent de l'émotion qui est évoquée lorsque les cadeaux sont consommés, et non lorsque les cadeaux sont reçus.

Donner des cadeaux expérientiels est identifié comme une forme très efficace de dépenses prosociales et peut avoir un impact plus important sur l'amélioration de la relation entre le donateur et le bénéficiaire, concluent les chercheurs.

Source: Société pour la personnalité et la psychologie sociale