Perception des probabilités influencée par l'orientation des tendances
Une conséquence naturelle des estimations de probabilité est qu'elles changent constamment. Une nouvelle recherche examine notre réponse aux estimations changeantes.
Par exemple, lorsqu'une chance de pluie de 20 pour cent passe soudainement à 30 pour cent, nous pouvons commencer à penser à emballer un parapluie. Cependant, nous pensons souvent différemment lorsqu'une prévision passe de 40% de probabilité de pluie à 30.
Selon une nouvelle étude de l'Université de Toronto, la probabilité que quelque chose se produise peut sembler plus ou moins susceptible de se produire en fonction d'un changement à la hausse ou à la baisse d'une estimation.
«Nous voulions savoir si la probabilité qu'un événement futur soit révisé jusqu'à 30 pour cent serait plus susceptible de se produire que s'il était révisé à 30 pour cent», explique Sam Maglio, professeur adjoint de marketing.
"Si la dernière estimation est de 30 pour cent, il est tout aussi probable qu'elle augmente ou diminue ou reste stable, mais nous avons tendance à percevoir une dynamique - si les choses ont augmenté, nous supposons que la tendance se poursuivra."
La recherche relève du domaine de la probabilité subjective, également connue sous le nom de probabilité ou de risque. Alors que des recherches antérieures se sont penchées sur la façon dont les gens interprètent des estimations uniques de la probabilité d'un événement futur, la recherche de Maglio s'est concentrée sur la façon dont les estimations changent avec le temps.
Dans le passé, Maglio a exploré la psychologie de la distance, y compris la façon dont certains sons peuvent être associés à la proximité et d'autres à la distance, et aussi comment la direction que prennent les gens peut influencer la façon dont ils pensent à un objet ou à un événement.
Pour l'étude en cours, qui sera publiée dans le Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, Maglio et son co-auteur ont utilisé une série de 10 études impliquant des événements incertains pour tester la façon dont les gens perçoivent les changements de probabilité. Les événements comprenaient des événements tels que la météo, le changement climatique, le sexe, les sports et la qualité du vin.
Les enquêteurs ont constaté que les changements de probabilité à la hausse (c'est-à-dire 20 à 30%) font que les événements se sentent plus proches et plus probables que les changements à la baisse.
«Tout cela découle d'une croyance commune qu'une révision de la probabilité signale une tendance, reflétant ce que l'on appelle l'élan psychologique», explique Maglio. «Cela signifie simplement que les gens concluent souvent que les tendances se poursuivront dans une direction donnée.»
Qui plus est, note Maglio, c'est que le comportement des gens face à ces événements a changé bien que la probabilité révisée soit la même. Dans une étude, les gens d’un marché de producteurs ont été invités à choisir entre deux bouteilles de vin gratuites. Une bouteille était moins chère mais ne présentait aucun risque de contamination, tandis que l'autre était plus chère mais avait 15 pour cent de chances d'être bouchée.
Les gens étaient plus disposés à prendre un risque sur une bouteille qui passait d'un risque de 20% à 15% à une bouteille qui passait de 10% à 15%.
«Cela reflète que les changements de probabilité façonnent la volonté des gens de penser, de dépenser, de choisir et d’agir face à ces événements», déclare Maglio.
Maglio dit que la leçon ici pour les spécialistes du marketing ou les responsables de marque est qu'ils peuvent vouloir, lorsque cela est possible, se concentrer sur le message qu'un produit ou un événement est sur une tendance à la hausse.
Mais si vous n'êtes pas dans la position non souhaitable de parler de quelque chose en déclin, la meilleure approche peut être de vous concentrer uniquement sur l'estimation la plus récente et non sur sa tendance à la baisse ou de garantir aux consommateurs que la tendance n'est pas significative.
Il met également en lumière la manière dont la révision de la probabilité d'un événement futur change la façon dont les gens gèrent ces événements.
«C’est dans la nature humaine de penser et de s’interroger sur l’avenir, et cela se répercute sur les décisions prises dans le présent», dit-il.
"Il est important de savoir qu'un événement se sent plus risqué ou plus susceptible de se produire que cet événement étant en fait plus risqué ou plus susceptible de se produire."
Source: Université de Toronto
