Des offres précises peuvent fonctionner ou se retourner contre vous dans les négociations

Lorsque vous négociez pour une voiture ou une maison, il est avantageux de savoir avec qui vous négociez, selon une nouvelle étude.

Par exemple, faire une offre très précise - disons 9 572,36 $ ou 384 961,42 $ - fonctionne mieux avec les négociateurs novices, qui ont tendance à interpréter une plus grande précision comme un signe de compétence.

Mais les négociateurs experts trouvent que les offres moins précises sont les plus convaincantes, selon l'étude, publiée dans Science psychologique, une revue de l'Association for Psychological Science.

«Nos recherches montrent que des prix d’ouverture plus précis peuvent vous apporter un avantage de négociation significatif, mais vous devez savoir avec qui vous négociez», a déclaré le Dr David D. Loschelder de l’université Leuphana de Lüneberg en Allemagne.

«Chez les amateurs, ce nombre devrait être très précis; avec les experts, cependant, les négociateurs devraient soit choisir un niveau de précision modéré, soit sauvegarder leur nombre très précis avec une raison convaincante.

Loschelder a expliqué qu'il s'était intéressé aux effets des chiffres précis lorsqu'il a dû négocier le prix d'un vélo de location en tant qu'étudiant diplômé.

«L'étudiant qui m'a loué le vélo a demandé 34,50 euros pour une période de quatre semaines. Pas 30 euros, pas 35 euros, pas même 32 euros, mais exactement 34,50 euros - un nombre précis qui ne peut pas vraiment être divisé par quatre semaines », se souvient-il. «En raison de cette précision, j'ai senti que mon homologue était trop compétent et je n'ai même pas négocié pour un seul centime.»

Loschelder et ses collègues ont émis l'hypothèse qu'il devait y avoir une limite à l'efficacité de la précision, mais leurs premières études avec des négociateurs amateurs ont montré que des offres d'ouverture très précises créaient des points d'ancrage étonnamment forts qui ont façonné les contre-offres ultérieures et les conditions de l'accord final.

Les chercheurs ont alors décidé d'examiner les effets de la précision dans le contexte de l'expertise du monde réel.

Dans une expérience, 230 négociateurs novices et 223 agents immobiliers ont examiné et évalué une annonce immobilière. Les participants ont reçu les mêmes photos, plans d'étage et autres informations, mais les prix catalogue qu'ils ont vus variaient de seulement deux chiffres précis (par exemple, 980 000 euros) à huit chiffres précis (par exemple, 978 781,63 euros). Ils ont été chargés de faire une contre-offre en réponse au prix courant et d'indiquer le prix le plus élevé qu'ils seraient prêts à payer pour la maison.

Les résultats ont montré que les participants réagissaient à la précision différemment selon leur expertise. Les contre-offres et les prix maximaux des amateurs ont augmenté à mesure que la précision de l’offre initiale augmentait. La même chose était vraie pour les experts, mais seulement jusqu'à environ cinq chiffres précis. Après ce point, les contre-offres des experts ont en fait diminué à mesure que le prix catalogue devenait plus précis, ont découvert les chercheurs.

Les chercheurs ont trouvé le même schéma de résultats lorsqu'ils ont demandé aux novices et aux bijoutiers experts d'évaluer un collier de diamants.

Les chercheurs ont émis l'hypothèse que les amateurs et les experts trouvent que les offres très précises sont inhabituelles, mais ils arrivent à des conclusions différentes quant aux raisons pour lesquelles le vendeur a fait cette offre particulière.

«Fait intéressant, les amateurs semblent penser:« Oh, ce nombre est si précis, mon adversaire a dû réfléchir un peu à un prix juste. Il ou elle doit être vraiment compétent », a déclaré Loschelder. "En revanche, les experts perçoivent cela comme un prix trop précis et dénigrent la compétence de leur adversaire."

En effet, des données supplémentaires ont indiqué que la compétence perçue expliquait les réponses des participants amateurs et experts, ont affirmé les chercheurs. Alors que les amateurs voyaient des offres plus précises comme le signe d'un soumissionnaire compétent, les experts considéraient les soumissionnaires très précis comme moins compétents que ceux qui faisaient des offres moyennement précises.

Cependant, les chercheurs ont découvert que fournir aux experts une justification de l'offre semble neutraliser l'effet négatif de la précision.

Lorsque les vendeurs de voitures évaluaient une offre très précise pour une voiture qui prenait diverses conditions - telles que des inspections récentes, une petite égratignure et une utilisation sur de longues distances - en compte, ils étaient prêts à payer autant qu'ils le feraient en réponse à une offre précise.

Les résultats ont montré que le fait d'inclure une explication pour une offre très précise faisait paraître le vendeur plus compétent aux experts automobiles, ont expliqué les chercheurs.

Étant donné que les négociations sur des choses comme un salaire de départ ou le prix d'une maison sont une partie importante de la vie quotidienne, les résultats ont une grande pertinence, ajoutent-ils.

"Chaque fois que quelque chose est coté à un prix, chaque fois que quelqu'un ouvre une négociation, la précision du prix peut entrer en jeu et vous devez porter une attention particulière à l'expertise de négociation de votre adversaire", a déclaré Loschelder.

Source: Association pour la science psychologique