La peur de la mort peut entacher les produits de rente

Une nouvelle étude suggère que les ventes de rentes ne sont jamais aussi robustes que prévu, car les gens ne veulent pas penser à la mort.

Plus précisément, les chercheurs de l'Université de Boston pensent que la «saillance de la mortalité» est l'une des raisons pour lesquelles les consommateurs hésitent à acheter des rentes.

«Lorsque vous pensez à une rente, vous devez penser au temps qu'il vous reste à vivre, au nombre d'années à financer», a déclaré le Dr Gergana Nenkov, professeur agrégé de marketing au Boston College et co-auteur de l'étude. .

"Vous devez penser à mourir - cela fait partie du processus de rente, et lorsque les gens font cela, cela les détourne."

Les économistes disent que les rentes sont attrayantes car elles réduisent le risque de survivre à son revenu, une préoccupation cruciale étant donné que les Américains vivent plus longtemps et sont plus susceptibles de manquer d’argent avant de mourir.

Pourtant, moins de 9% des actifs sont détenus en tant que réserves de rente, un niveau qui semble donner du crédit à la recherche, dont une partie se lit comme suit: «En forçant les consommateurs à envisager leur propre décès, la décision de rente rend la mortalité importante, les incitant à éviter l'option de rente comme défense proximale contre les pensées liées au décès déclenchées par la prise en compte d'une rente. »

«La demande de rentes est bien inférieure à ce que les économistes pensaient», a déclaré le Dr Linda Court Salisbury, co-auteur de l'étude.

L'étude apparaît dans le Journal de psychologie du consommateur.

"Ils ont essayé de résoudre ce casse-tête des rentes - pourquoi les gens ne le font-ils pas alors qu'ils devraient voir que c'est bon pour eux?"

Certaines des explications ont été attribuées à une faible épargne-retraite, à une tarification injuste des rentes et à une flexibilité réduite pour accéder à son argent. Mais en apportant la théorie psychologique pour informer la théorie économique, Salisbury et Nenkov offrent une autre raison: plus les gens pensent à la mort, moins ils veulent s'y préparer.

"Personne ne l'a jamais regardé à partir de la psychologie de la prise de décision et de la prise de décision", a déclaré Salisbury.

«Notre idée était que l'aversion de penser à votre propre mort suffit à vous faire utiliser ce que nous appelons une« stratégie de défense de la saillance de la mortalité », qui consiste à l'éviter.»

En d'autres termes, en ne pensant pas aux rentes et en les poussant sur le côté, on évite d'avoir à penser à la mort.

L'hypothèse a été appuyée au cours de quatre études qui ont inclus 748 participants adultes. Une étude a demandé aux participants s'ils préféraient transférer leur épargne-retraite dans un compte de retraite individuel ou acheter une rente.

«Quand les gens envisageaient une IRA, très peu pensaient à la mort ou au temps qu'il leur restait à vivre», a déclaré Nenkov. «Mais lorsque les gens envisageaient une rente, une grande partie d'entre eux avaient ce genre de pensées liées à la mort.»

Deux autres études ont présenté aux participants des descriptions de rente contenant des différences subtiles.

Une description indiquait la rente «paiements garantis tant que vous vivez», tandis qu'une autre «paiements garantis pendant toute la durée de votre vie jusqu'à votre décès». Chaque fois qu'une rente mentionnait le décès, les intérêts chutaient.

«Nous avons montré que même ces mentions subtiles de décès réduisaient encore le taux de choix d'une rente et incitaient les gens à rester à l'écart du produit encore plus que si nous parlions simplement des années qu'il reste à vivre», a déclaré Nenkov.

Néanmoins, le choix d'éviter les rentes inclut probablement une décision consciente de la part des individus de rechercher d'autres produits financiers qui pourraient être mieux adaptés à leur portefeuille.

«Nous disons que cela aide à expliquer la demande de rentes plus faible que prévu, mais pas nécessairement cela seul l'explique», a déclaré Salisbury. «Nous pensons que cela aide les gens à les éviter.»

Les chercheurs soulignent comment le secteur financier a incorporé des solutions pour aider à résoudre le casse-tête des rentes, telles que des options plus flexibles pour les rentes et la possibilité de léguer des rentes aux héritiers. Malgré cela, le taux de choix de rente est faible.

«Une partie de cela est la préférence, une partie est peut-être que les gens ne connaissent pas ce produit, mais nous pensons également que le problème de vous forcer à penser que la mort et la mort sont aversives entre également en jeu, donc c'est une autre explication et une explication psychologique que nous proposons », a déclaré Nenkov.

«Le concept de l'aversion liée à la mort, de la saillance de la mortalité, ajoute aux explications.»

Salisbury et Nenkov affirment que les spécialistes du marketing et les décideurs politiques devront trouver des moyens de minimiser l'importance de la mort ou d'aider les consommateurs à faire face à l'anxiété provoquée par la pensée de la mort s'ils veulent accroître l'intérêt pour ces produits.

Tous deux affirment que leurs découvertes ont des implications pour d'autres décisions de fin de vie qui sont évitées.

«Testaments, assurance-vie, planification successorale - toutes ces décisions sont parfois reportées, et nous pensons que cette question de ne pas vouloir penser à la mort a un rôle», a déclaré Nenkov.

«Peut-être que trouver des moyens de gérer cette anxiété pourrait aider les consommateurs à la surmonter et à prendre les décisions importantes, car si ce n'est pas le cas, il y aura des conséquences dévastatrices plus tard dans la vie.»

Source: Boston College / EurekAlert