Le pouvoir positif de perdre à peine

Selon une nouvelle étude, les quasi-échecs dans la vie - comme manquer le numéro de loterie gagnant d'un seul numéro - peuvent en fait renforcer notre motivation à remporter d'autres gains potentiels, ce qui nous amène à poursuivre des récompenses et des objectifs sans rapport.

«Notre recherche suggère que, au moins dans certains cas, perdre a un pouvoir positif», a déclaré la chercheuse principale Monica Wadhwa, Ph.D., de l'INSEAD, une école de commerce à Fontainebleau, en France.

«Alors que nous pensons souvent que la motivation est ciblée sur une récompense ou un objectif spécifique, ces résultats soutiennent l'idée que la motivation est comme l'énergie et la récompense est comme la direction - une fois que cette énergie de motivation est activée, elle conduit un individu à rechercher un large éventail. d'objectifs et de récompenses. »

Bien qu'il puisse sembler que perdre pourrait étouffer la motivation, Wadhwa et la co-auteur JeeHye Christine Kim ont émis l'hypothèse que perdre seulement par une marge étroite pourrait avoir l'effet inverse. Une quasi-victoire, ont-ils spéculé, s'intensifie mais ne satisfait pas notre état de motivation, et donc la volonté de gagner est étendue à la tâche ou à l'objectif suivant que nous rencontrons.

Pour tester cette hypothèse, ils ont mené deux études.

Dans le premier, les chercheurs ont recruté 50 étudiants de premier cycle pour évaluer un jeu censé être en développement.

Dans le jeu, les élèves ont vu une grille de 16 tuiles; la moitié des tuiles couvraient un rocher et la moitié des tuiles couvraient un diamant. Le but du jeu était de cliquer sur les tuiles une par une pour trouver huit diamants sans découvrir une seule pierre.

Ce que les étudiants ne savaient pas, c’était que le jeu était truqué par les chercheurs.

Certains des étudiants ont été mis en place pour vivre une quasi-victoire, découvrant sept diamants d'affilée pour découvrir une pierre sur leur dernière tuile. Un autre groupe d'étudiants a également été mis en place pour découvrir sept diamants et une pierre, mais cette fois, la pierre a été découverte au deuxième clic, ce qui signifie que ces étudiants n'avaient aucune anticipation de gagner après avoir retourné la deuxième tuile.

Après avoir joué, les élèves ont rempli des sondages évaluant le jeu et on leur a demandé de déposer les sondages à un stand au bout du couloir, où ils pouvaient prendre une tablette de chocolat en guise de cadeau de remerciement.

Les chercheurs ont enregistré subrepticement le temps qu'il a fallu aux étudiants pour se rendre au deuxième stand. Ils voulaient voir si un quasi-échec dans le jeu pouvait influencer la volonté des participants d'obtenir la deuxième récompense, la barre de chocolat, ont déclaré les chercheurs.

Les résultats étaient clairs: les élèves qui ont perdu la partie sur la dernière tuile ont marché beaucoup plus vite, atteignant le stand environ 12 secondes plus tôt, que ceux qui ont perdu la partie sur la deuxième tuile.

L'effet quasi-gagnant a été confirmé dans une autre expérience dans le monde réel, selon les chercheurs. Les acheteurs qui avaient presque gagné avec des billets de loterie à gratter distribués à côté d'un magasin dans un centre commercial ont ensuite dépensé plus d'argent dans le magasin que ceux qui avaient clairement perdu ou clairement gagné, rapportent les chercheurs.

Les résultats indiquent qu'une victoire quasi-gagnante peut en fait fournir une motivation plus forte qu'une victoire réelle, ajoutent les scientifiques.

La recherche a des applications spécifiques dans les ventes et le marketing, selon Wadhwa.

«La recherche actuelle suggère que les managers qui souhaitent motiver leurs commerciaux à mieux performer devraient penser à donner des commentaires qui mettent en évidence les performances de l'individu par rapport à quelqu'un qui n'est que légèrement meilleur», a-t-elle expliqué.

«Cela a également un impact sur les spécialistes du marketing qui souhaitent concevoir des promotions efficaces - notre étude sur le terrain montre que presque gagner à une loterie est mieux que de perdre ou de gagner clairement.»

Les chercheurs prévoient de poursuivre leurs recherches sur l’effet quasi-gagnant, en explorant son potentiel négatif et sa relation avec le système dopaminergique du cerveau, qui sous-tend le traitement des récompenses.

L'étude a été publiée dans Science psychologique, une revue de l'Association for Psychological Science.

Source: Association pour la science psychologique