Devriez-vous décider maintenant ou attendre une meilleure offre?
Qu'il s'agisse de rechercher un vol, d'acheter une voiture ou de trouver un nouvel appartement, la même question se pose toujours: Dois-je saisir la première offre qui me plaît ou attendre qu'une meilleure offre arrive?
Une nouvelle étude révèle que les gens ont souvent du mal à prendre des décisions lorsque les options ne sont pas présentées simultanément, mais l'une après l'autre. Cela devient encore plus difficile lorsque le temps est limité et qu'une offre que vous refusez maintenant peut ne plus être disponible plus tard, selon les chercheurs.
«Nous devons prendre des décisions comme celle-ci d'innombrables fois par jour, des plus petites comme la recherche d'une place de parking aux grandes comme l'achat d'une maison ou même le choix d'un partenaire», a déclaré Christiane Baumann, doctorante au Département de psychologie de l'Université de Zurich en Suisse. «Cependant, jusqu'à présent, la façon dont nous nous comportons dans de telles situations n'a jamais été minutieusement examinée.»
Pour la nouvelle étude, Baumann a mené plusieurs expériences pour étudier ce problème.
Baumann a simulé des situations d'achat avec jusqu'à 200 participants à chaque expérience pour découvrir les stratégies utilisées par les gens. Lors d'un test, les participants ont été invités à essayer d'obtenir un billet d'avion au meilleur prix possible. Ils ont reçu 10 offres l'une après l'autre dans lesquelles le prix fluctuait, car la date de départ fictive se rapprochait de plus en plus. Dans un autre test, les gens devaient obtenir la meilleure offre possible sur des produits, tels que des produits d'épicerie ou des appareils de cuisine, avec les prix fluctuants prélevés sur un détaillant en ligne.
En utilisant les résultats, elle a ensuite développé un modèle mathématique simple pour la stratégie que les gens utilisent lorsqu'ils prennent des décisions.
Elle note qu'il est facile - à l'aide d'un ordinateur - de trouver le meilleur processus possible pour prendre des décisions de ce type.
"Mais le cerveau humain n'est pas capable d'effectuer les calculs complexes qui sont nécessaires, donc les humains utilisent une stratégie plutôt simplifiée", a-t-elle déclaré.
L'analyse des résultats de l'expérience a confirmé que les participants au test n'avaient pas utilisé la stratégie optimale, mais complexe, calculée par l'ordinateur. Au lieu de cela, Baumann a découvert qu'ils utilisaient un «modèle de seuil linéaire».
«Le prix que je suis prêt à payer augmente chaque jour du même montant. Autrement dit, plus je suis dans le processus, plus le prix que j'accepterai sera élevé », a expliqué Baumann.
Ce principe peut s'appliquer non seulement aux décisions d'achat, mais également à d'autres situations, comme le choix d'un employeur ou d'un partenaire de vie.
«Au début, peut-être que mes critères sont élevés», a-t-elle déclaré. «Mais avec le temps, ils peuvent baisser, de sorte qu’à la fin, je peux me contenter de quelqu'un que j’aurais rejeté au début.»
Le modèle mathématique de Baumann décrit le comportement humain dans divers scénarios.
«Cela nous aide à mieux comprendre la prise de décision», a-t-elle déclaré. «Le modèle nous permet également de prédire les circonstances dans lesquelles nous avons tendance à acheter un produit trop tôt ou lorsque nous retardons trop longtemps et devons ensuite prendre ce qui reste à la fin.»
Baumann a déclaré que ces résultats pourraient aider les gens à prendre des décisions difficiles à l'avenir.
«Dans le monde numérique actuel, la quantité d'informations disponibles pour la prise de décision peut être écrasante», a-t-elle déclaré. «Notre travail fournit un point de départ pour une meilleure compréhension du moment où les gens réussissent ou échouent dans de telles tâches. Cela pourrait nous permettre de structurer les problèmes de prise de décision, par exemple dans les achats en ligne, de manière à ce que les gens soient aidés à naviguer dans le flot de données. "
Au cours de l'étude, Baumann a travaillé sous la direction de la psychologue cognitive Bettina von Helversen, qui était auparavant à l'Université de Suisse, mais qui est maintenant à l'Université de Brême en Allemagne, et en collaboration avec le professeur Sam Gershman de l'Université Harvard aux États-Unis. .
Source: Université de Zurich
