Les regards en colère donnent de la substance aux menaces verbales
Ces expressions de colère semblent renforcer l'efficacité des menaces sans agression réelle, selon une recherche publiée dans la revue Science psychologique.
De nouvelles recherches montrent que les expressions de colère confèrent un poids supplémentaire à la menace d’un négociateur de s’éloigner de la table si ses demandes ne sont pas satisfaites.
Cette démonstration amène souvent l'autre partie dans la négociation à se réconcilier plus qu'elle ne l'aurait fait autrement.
«Nos expressions faciales sont relativement plus difficiles à contrôler que nos mots», a déclaré le psychologue Lawrence Ian Reed, Ph.D., premier auteur de la recherche.
Parce qu’elles sont plus difficiles à contrôler, ces expressions servent d’indication extérieure crédible des motivations d’une personne.
«De cette façon, les expressions faciales peuvent porter le poids de nos mots», a déclaré Reed.
Chaque partie impliquée dans une négociation intervient dans le but d’obtenir exactement ce qu’elle veut, mais elle a également tout intérêt à s’assurer que ses demandes sont considérées comme crédibles afin que les négociations ne s’effondrent pas.
Reed et ses collègues ont émis l’hypothèse que les expressions de colère peuvent donner cette crédibilité, en aidant à étayer les menaces des négociateurs de se retirer de la table s’ils ne reçoivent pas ce qu’ils veulent.
Mais, ont-ils émis l'hypothèse, les expressions de colère ne donneraient pas de crédibilité supplémentaire à des demandes qui semblent déjà justes (par exemple, un partage 50-50).
Dans une étude menée en ligne, 870 participants ont été informés qu'ils joueraient à un jeu de négociation dans lequel certains participants, agissant en tant que «proposant», décideraient comment partager une somme de 1,00 $ avec un autre participant, le «répondant».
Chaque personne recevrait la somme spécifiée si le répondant acceptait le fractionnement proposé, mais aucune personne ne recevrait d'argent si le répondant rejetait le fractionnement.
Avant de faire leurs offres, chaque proposant s'est vu présenter une menace qui provenait supposément du répondant.
En réalité, l'intervenant a été joué par la même actrice, qui a été chargée de créer des expressions faciales spécifiques dans les clips vidéo. Un clip la montrait en train de faire une expression neutre, tandis qu'un autre la montrait en train de faire une expression de colère.
Les clips étaient accompagnés d'une demande écrite pour une réduction égale de 50% ou une réduction plus importante de 70% (ce qui ne laisserait que 30% au proposant).
Après avoir vu la menace, les proposants ont été invités à présenter leur offre. Les données ont révélé que l’expression du visage du répondant avait un impact sur le montant proposé par le proposant, mais uniquement lorsque le répondant exigeait la plus grande part.
Autrement dit, les proposants offraient plus d'argent si le répondant montrait une expression de colère par rapport au moment où ils montraient une expression neutre, mais uniquement lorsque le répondant exigeait 70% de la prise.
L’expression faciale n’avait aucune influence sur les offres des proposants lorsque le répondant exigeait une part égale, sans doute parce que la demande était déjà considérée comme crédible.
Fait intéressant, les proposants ont offert de plus grandes quantités en réponse aux expressions faciales en colère par rapport aux expressions neutres, même quand on leur a dit qu'ils appartenaient à un «répondant typique» plutôt qu'à leur partenaire spécifique.
Les chercheurs ont été surpris de la robustesse de l'effet, malgré le cadre expérimental:
«Nous avons créé notre expression de colère en filmant une expression délibérément posée plutôt qu'une expression émise spontanément», a déclaré Reed. «Nous avons été surpris de constater que l'expression avait un effet même si elle était littéralement falsifiée.»
"Les conclusions", a déclaré Reed, "ont une grande pertinence pour tous les types de négociations."
«L'idée que les offres de négociation sont en partie médiées par des émotions et des motivations témoigne de l'importance des émotions et de leur expression dans toute situation de négociation», a-t-il déclaré. «Il s’agit non seulement de la répartition des ressources, mais aussi de l’achat d’une voiture ou d’une maison et / ou de la discipline des élèves ou des enfants.»
Source: Association pour la science psychologique
