3 raisons pour lesquelles vous avez donné votre argent à ce coach de vie (et pourquoi cela ne vous rend pas stupide)

L’un des meilleurs traits de l’humanité est le désir de l’individu de devenir le meilleur de lui-même. Depuis bien avant que la psychologie humaniste ne qualifie cette actualisation de soi, les humains recherchent quelque chose de plus élevé, quelque chose de mieux; leur clé du bonheur. Que cette recherche soit dans les domaines de la spiritualité, pour une meilleure compréhension, ou du capitalisme, pour un solde bancaire plus élevé, les chercheurs partageaient une motivation similaire; pour devenir la personne qu'ils rêvaient d'être, leur moi idéal.

Avec une telle demande, il n’est pas surprenant qu’un grand nombre d’entraîneurs et de gourous autoproclamés se soient développés pour répondre à ce besoin. La connaissance de l'humanité ne rend pas non plus surprenant que parmi les nombreux experts incontestables se trouvent un grand nombre de personnes inexpertes revendiquant le statut d'expert - certains par manque de compréhension, certains sans aucun doute des charlatans.

Je me retrouve de plus en plus à parler à des gens qui ont remis des sommes d’argent - souvent importantes - à un entraîneur, pour constater qu’après avoir suivi les instructions au mieux de leurs capacités, ils n’obtiennent pas le résultat promis. Pire encore, une petite minorité constate que le gourou sur lequel ils ont mis leurs espoirs, et souvent leurs économies vitales ou la capacité totale de leur carte de crédit, les a délibérément mal vendues, sans intention de remboursement.

Malheureusement, les réactions de ceux qui ont été trompés sont généralement centrées négativement vers l’intérieur - autocritique, dépression, perte de confiance. La vérité est que les personnes qui pratiquent intentionnellement la tromperie comprennent les motivations humaines et comment les utiliser contre vous. Voici quelques-uns des processus en jeu, tels que définis par les psychologues qui les ont étudiés.

Erreurs systématiques - Kahneman

Il existe deux systèmes de pensée humains: le système rapide et automatique 1 qui contrôle normalement nos réactions et le système plus lent 2, qui intervient là où la puissance de traitement est requise. Habituellement, le système 1 est en charge - et le système 1 est soumis à des biais systématiques, des règles empiriques auxquelles vous avez appris à répondre automatiquement.

La raison pour laquelle vous avez surestimé la probabilité d'obtenir le résultat souhaité est probablement l'heuristique de disponibilité. Nous jugeons la fréquence des choses en fonction de la facilité avec laquelle elles nous viennent à l'esprit; et nous nous souvenons d'histoires mémorables comme celles d'un grand succès. Le système 1 évoque les instances et le système 2 se concentre sur les histoires pour donner un sens au contenu. Les événements et le matériel de marketing fournissent tous de nombreuses histoires de succès.

Nous sommes plus sensibles aux biais de disponibilité lorsque nous sommes en état de flux, lorsque nous sommes occupés, heureux et surtout lorsque nous nous sentons puissants. Les personnes qui se sentent autonomes font davantage confiance à leur intuition. C'est exactement ce que cet environnement événementiel ou cette longue lettre de vente sont censés faire.

Principes d'influence - Cialdini

L’accent de Cialdini était sur les tactiques qui nous font acheter, indépendamment de la logique et du bon sens. Sans surprise, le matériel et les événements marketing contiennent la totalité ou la plupart des six principes identifiés. Ceux-ci vous obligent à vous inscrire, à rester connecté et même à vous inciter à rejoindre un programme plus coûteux. Cela vous semble-t-il familier?

• Réciprocité - donner quelque chose de gratuit à un client potentiel, afin qu'il se sente obligé de donner quelque chose en retour.
• Cohérence et engagement - le besoin de rester fidèle à quelque chose pour lequel vous vous êtes inscrit, même lorsque vous ne vous sentez plus à l'aise.
• Preuve sociale - si personne d'autre ne parle, vous devez vous tromper.
• Aimer - l'obligation que la gentillesse de la personne vous impose (même si vous soupçonnez que son charme peut être un peu narcissique).
• Autorité - la personne s'est positionnée comme un «expert» et nous sommes conditionnés à obéir à des experts, même autoproclamés.
• Rareté - il n'est disponible que pour 10 personnes. Ou aujourd'hui. Ou à ce prix maintenant. Ou… eh bien, vous voyez l'image. Parfois, la rareté peut être réelle, mais souvent ce n’est pas le cas.

Cialdini recommande de prendre conscience du fonctionnement de ces principes et de se mettre en alerte mentale. Vous ne pouvez pas arrêter la réaction, mais vous pouvez vous empêcher d'agir automatiquement.

Théorie de l'identité sociale - Tajfel

Les identités sociales sont basées sur les groupes dans lesquels nous nous sentons membres et ont une influence significative sur la façon dont nous nous percevons. Revendiquer l'appartenance à un groupe «à statut» augmente l'estime de soi et le sentiment de bien-être. Quitter un groupe peut être une source d'anxiété et entraîner des problèmes de concept de soi. Il est normal de favoriser vos propres groupes (endogroupe) et de discriminer d’autres groupes (hors groupe).

Pour un entraîneur d'entraîneur qui a attiré de nombreux clients dans un programme de groupe, cela rend la tâche facile. Beaucoup poussent fortement l'aspect «style de vie», vous invitant dans un «club» exclusif; cela a la double fonction de vous faire identifier avec l'endogroupe et de créer une peur subconsciente de quitter et de devenir une personne «hors groupe» évitée. Vous n'avez pas besoin de chercher plus loin la raison pour laquelle ces mentors se donnent tant de mal pour empêcher les voix dissidentes.

La morale de cela? Faites des recherches approfondies. Tout ce qui brille n'est pas d'or, en particulier dans l'industrie du coaching. Quelles sont leurs qualifications et leur expérience personnelle? Pourquoi pensent-ils pouvoir vous aider?

Surtout, écoutez votre instinct. C’est le premier système de Kahneman, qui vous donne un avertissement basé sur l’expérience. Appliquez ensuite le jugement que Cialdini conseille.

Mais rappelez-vous que le fait d'avoir été recueilli par quelqu'un ne vous rend pas stupide. Cela signifie seulement que votre cerveau fonctionne comme il le souhaite, et que vous n’aviez pas à l’époque le matériel de référence pour contester l’information. Et si le pire venait au pire, vous n’avez pas abandonné cela sans rien. Vous êtes reparti avec une série de sonnettes d'alarme pour empêcher que cela ne se reproduise.

Références:

Cialdini, R. B. (2007).Influence: la psychologie de la persuasion. New York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Penser, rapide et lent. New York: Farrar, Straus et Giroux.

Tajfel, H. et Turner, J. C. (1986). "La théorie de l'identité sociale du comportement intergroupe ». Dans S. Worchel et W. G. Austin.Psychologie des relations intergroupes. Chicago, IL: Nelson-Hall. pp. 7–24.