Relations interpersonnelles: des paires opposées peuvent prendre des décisions gratifiantes
De nouvelles recherches confirment que si les opposés peuvent s'attirer et se rendre un peu fous, les points de vue oppositionnels peuvent être surmontés par des compromis décisionnels uniques qui permettent à chaque partie de se satisfaire de décisions conjointes.
Des enquêteurs du Boston College, de Georgia Tech et de l'Université de l'État de Washington ont spécifiquement exploré comment les consommateurs égoïstes et altruistes participent à la prise de décision. Bien que les partenaires et les collègues puissent avoir des attitudes opposées, ils doivent toujours prendre régulièrement des décisions communes - quel restaurant manger, quel film regarder ou où aller en vacances.
Dans l'étude, les chercheurs voulaient voir si des personnes aux attitudes opposées pouvaient prendre ensemble des décisions satisfaisantes. Les enquêteurs ont constaté que lorsqu'il est associé à un partenaire égoïste, il vaut mieux se comporter de manière altruiste plutôt que égoïste. De même, lorsqu'il est associé à un partenaire altruiste, il est préférable de se comporter de manière égoïste pour atteindre le résultat souhaité.
Dans les deux scénarios, les répondants jumelés ont pu prendre des décisions qui reflétaient le mieux leurs préférences individuelles ou ce que les deux partenaires aimaient personnellement - s'ils adoptaient l'attitude opposée à celle de leur partenaire - explique Hristina Nikolova, professeure adjointe en marketing au Boston College.
«Lorsque vous voyez que votre partenaire agit de manière égoïste, il vaut mieux le laisser aller et agir de manière altruiste à la place; laissez-les prendre la décision, car cela garantira en fin de compte un meilleur résultat pour vous que si vous agissez également de manière égoïste », a déclaré Nikolova.
Nikolova est co-auteur de l'article «Céder et réussir: comment l'altruiste peut bénéficier de l'égoïsme dans les décisions conjointes», publié dans le Journal de psychologie du consommateur.
«Dans la prise de décision conjointe d'un consommateur altruiste et égoïste, le partenaire égoïste exprimerait volontiers sa préférence souhaitée, tandis que le partenaire altruiste acceptera probablement ces suggestions», a poursuivi Nikolova.
«Étant donné que les préférences des consommateurs sont plus similaires qu’ils ne le reconnaissent, une personne altruiste aura probablement une option qu’elle préfère quelque peu même si un partenaire égoïste prend la décision. Ainsi, quel que soit le responsable de la décision, les deux partenaires sont susceptibles de parvenir à une décision commune qui leur est relativement préférée. »
Bien que la sagesse conventionnelle suggère que le maintien de sa croyance est associé à des résultats positifs, les chercheurs ont découvert que ce n’était pas nécessairement le cas lorsque l’on était associé à un contraire.
«Dans le contexte des choix conjoints, cependant, nous constatons que deux têtes égoïstes font pire qu'une tête altruiste et une tête égoïste; deux consommateurs égoïstes choisissent ensemble des options qu'aucun d'eux ne préfère. Cela se produit parce que les deux partenaires sont susceptibles d'être rigoureusement auto-orientés lorsqu'ils négocient avec les autres », a-t-elle déclaré.
Pour ceux qui sont de nature égoïste, concéder va à l'encontre de leur nature. L'étude a révélé que les individus égoïstes sont susceptibles de rencontrer des suggestions avec des contre-offres même lorsque les suggestions coïncident quelque peu avec leurs propres préférences, a déclaré Nikolova. Et cela pourrait en fait être une mauvaise chose.
«Cette propension à contre-offrir plutôt qu'à concéder conduit par inadvertance à la négociation», a-t-elle déclaré. «Les deux partenaires égoïstes échangent des offres rejetées jusqu'à ce qu'ils atterrissent sur une option qui se trouve plus bas dans leurs deux listes de préférences, mais qui est jugée acceptable par les deux partenaires.»
Les enquêteurs notent que les recherches sur la prise de décision conjointe dans les domaines du marketing et du comportement des consommateurs sont limitées.
Nikolova pense que les études futures examineront comment les orientations interpersonnelles influencent la prise de décision. Alors que la présente étude a examiné les résultats des décisions parmi les paires d'individus, l'accent n'a pas inclus d'enquête sur la façon dont les paires ont pris leurs décisions spécifiques.
Elle a dit qu'elle espérait voir si des paires avec des perspectives similaires - deux personnes égoïstes ou deux personnes altruistes - utilisent les mêmes tactiques de décision en tant que paires opposées. Cela exigerait un examen plus approfondi du processus de décision plutôt que du résultat.
Source: Boston College / EurekAlert