Les femmes réussissent bien dans certaines négociations financières
Contrairement à l'opinion populaire, dans certaines circonstances, les femmes peuvent être plus efficaces que les hommes lors de la négociation des questions d'argent, constate une nouvelle étude allemande.
La sagesse conventionnelle veut que les hommes négocient plus durement les affaires financières, une théorie étayée par l’observation que les salaires des hommes sont plus élevés que ceux des femmes.
Cependant, la nouvelle méta-analyse révèle que les femmes négocient mieux lorsqu'elles ont une expérience de la négociation, connaissent la fourchette de négociation et représentent une autre personne.
L'étude a été publiée dans l'American Psychological Association (APA) Bulletin psychologique.
«L'une des raisons pour lesquelles les hommes gagnent des salaires plus élevés que les femmes pourrait être le désavantage apparent des femmes par rapport aux hommes dans certains types de négociations», a déclaré l'auteur principal Jens Mazei, doctorant à l'université allemande de Münster.
«Mais nous avons découvert que cet inconvénient n'est pas inévitable; au contraire, cela dépend beaucoup du contexte de la négociation. »
Les chercheurs ont examiné 51 études de plusieurs pays, y compris les États-Unis, les Pays-Bas, l'Allemagne, l'Inde et la Chine, avec un total de 10 888 participants, dont 4 656 femmes et 6 232 hommes.
Les échantillons comprenaient des gens d'affaires ainsi que des étudiants diplômés et de premier cycle. Les chercheurs ont constaté que les résultats des négociations dépendaient de la situation et de la personne impliquée.
Selon l'étude, lorsque les femmes négociaient au nom d'une autre personne, qu'elles connaissaient la fourchette de négociation dans les négociations et qu'elles avaient l'expérience de la négociation, elles étaient plus aptes à négocier que les hommes.
La croyance dans les rôles de genre peut influencer ou aider les hommes à obtenir un avantage dans certaines négociations. Des recherches antérieures ont montré que les rôles de genre reflètent certaines attentes du comportement des hommes et des femmes.
Les caractéristiques du rôle de genre masculin incluent un comportement compétitif, assertif ou axé sur le profit. À l'inverse, le rôle traditionnel de la femme entre les sexes a des caractéristiques communes, comme être axé sur les relations, accommodant et soucieux du bien-être des autres.
«Les femmes dans les négociations peuvent ressentir une pression sociale pour adhérer au rôle féminin et afficher un comportement conforme au genre tel que l'accommodement ou la coopération», indique l'étude.
Lorsque les femmes se comportent d’une manière non conforme aux attentes de la société, elles ont historiquement risqué des réactions négatives et de la désapprobation, ont noté les auteurs.
«Notre analyse suggère des moyens de réduire ou même d'inverser les différences entre les sexes dans les négociations en faveur des hommes», a déclaré le co-auteur principal Joachim Hüffmeier, Ph.D.
«Il semble que les rôles de genre ne donnent plus aux hommes un avantage de négociation si les femmes sont formées à la négociation, ont des informations sur l'éventail des négociations et si elles négocient pour d'autres personnes.»
L'analyse a porté exclusivement sur les recherches qui avaient comparé et rendu compte des résultats finaux des négociations économiques obtenus par les femmes et les hommes dans les négociations réelles.
Les exemples comprenaient la négociation d’une augmentation de son propre salaire et la négociation d’un intérêt financier au nom d’un client, d’un ami ou au nom d’une organisation ou d’une entreprise.
Si les femmes ont mieux réussi à négocier au nom d'une autre personne, ce n'était pas le cas lorsqu'elles ont négocié en leur nom ou au nom d'une grande organisation, selon l'étude.
«Il reste à voir si cet effet se maintiendrait lors de la négociation d'entités sociales plus petites, comme une équipe, un groupe de travail ou une famille», ont écrit les auteurs.
Source: Association américaine de psychologie / EurekAlert
