La colère influence-t-elle les négociations?
Devenir agité et en colère peut aider votre cause si vous négociez avec les Américains européens, mais dans les négociations avec les Asiatiques de l'Est, la colère peut être contre-productive.
C'est du moins ce que dit une nouvelle étude sur la façon dont les gens de différentes cultures réagissent à la colère dans les négociations.
Traditionnellement, la recherche sur les négociations a montré que la colère est une bonne stratégie - elle vous procure de plus grandes concessions que d'autres émotions, comme le bonheur ou l'absence d'émotions. Mais ces études ont principalement été menées dans des populations occidentales, explique Hajo Adam, de l'Institut européen d'administration des entreprises (INSEAD) en France, qui a co-écrit la nouvelle étude avec William Maddux de l'INSEAD et Aiwa Shirako de l'Université de Californie - Berkeley.
Adam a remarqué des différences d'émotions à l'institut où il travaille.
«L'INSEAD est très diversifié, avec des gens du monde entier. J'ai remarqué que parfois les gens se fâchent, et vous voyez que les gens réagissent différemment à cela. Je me demandais si bon nombre de ces différentes réactions pourraient être expliquées par des antécédents culturels.
Adam a un intérêt particulier pour les négociations, il a donc décidé d'étudier comment les différences interculturelles dans la manière dont les gens réagissent aux expressions des émotions affectent les résultats des négociations.
Par exemple, lorsque le président Clinton a pris une position agressive et coléreuse dans les négociations commerciales avec le Japon au début des années 90, les Japonais ont été agacés et les négociations ont largement échoué.
L'expérience a utilisé des volontaires de l'Université de Californie à Berkeley. La moitié étaient des Américains d'origine européenne et l'autre moitié étaient des Américains d'origine asiatique ou asiatique. Chaque étudiant a participé à une négociation sur ordinateur.
On leur a dit qu'ils négociaient avec un autre participant, mais qu'ils négociaient en fait avec un programme informatique.
L'étudiant était censé vendre un téléphone portable et conclure des accords sur des questions telles que la période de garantie et le prix. Lors de certaines négociations, l'ordinateur a déclaré qu'il était en colère contre la négociation; dans d'autres, il ne mentionnait pas l'émotion.
Les Américains européens ont fait des concessions plus importantes à un adversaire en colère qu'à un adversaire non émotionnel. Les Asiatiques et les Américains d'origine asiatique, cependant, ont fait de plus petites concessions si leur adversaire était en colère plutôt que non émotionnel.
Une expérience ultérieure a suggéré que cela pouvait se produire en raison des normes culturelles sur l'opportunité de se mettre en colère. Cette expérience a commencé par dire aux participants si l'expression de la colère était acceptable ou non pendant l'étude.
Les Asiatiques et les Américains d'origine asiatique ont fait de plus grandes concessions à un opposant en colère si on leur disait qu'exprimer de la colère était acceptable, et les Américains européens étaient moins susceptibles de faire des concessions si on leur disait que la colère était inacceptable.
Lorsque les expressions de colère sont perçues comme inappropriées, «les gens ont tendance à réagir négativement. Ils ne veulent plus concéder », dit Adam.
«Ils peuvent même vouloir fermer et potentiellement pénaliser leur homologue pour avoir agi de manière inappropriée.»
«Je pense que ce qui est important, c’est qu’une personne qui exprime des émotions affecte vraiment les sentiments, les pensées et le comportement d’une autre personne», dit Adam.
«Et ces réactions aux manifestations émotionnelles peuvent dépendre de manière critique des antécédents culturels d’une personne.»
La recherche est publiée dans Science psychologique, une revue de l'Association for Psychological Science.
Source: Association pour la science psychologique
