L'excitation physiologique peut aider ou entraver les négociations
Maintenant, de nouvelles recherches suggèrent que des paumes moites et un cœur qui bat la chamade peuvent en fait aider certaines personnes à faire une bonne affaire.
La nouvelle étude des chercheurs du MIT Ashley D. Brown et Jared R. Curhan, Ph.D., est publiée dans la revue Science psychologique.
Dans l'étude, les chercheurs ont utilisé deux expériences pour démontrer que l'excitation physiologique n'est pas toujours préjudiciable.
«Il s'avère que l'effet dépend du fait que vous soyez quelqu'un qui redoute ou a hâte de négocier», explique Brown. "Ce n'est pas intrinsèquement nocif."
Dans leur première expérience, Brown et Curhan ont évalué l’attitude des participants à l’égard de la négociation.
Plusieurs semaines plus tard, ils ont fait marcher des participants sur un tapis roulant tout en négociant le prix d'une voiture d'occasion. Certains participants ont marché rapidement pour augmenter leur fréquence cardiaque, tandis que d'autres ont marché à un rythme plus lent.
Parmi les participants ayant des attitudes négatives à l'égard de la négociation, ceux qui avaient augmenté leur fréquence cardiaque ont déclaré être moins satisfaits de leurs négociations que les participants à la marche lente.
Par contre, ceux qui ont initialement signalé des attitudes positives étaient plus susceptibles d'exprimer une plus grande satisfaction à l'égard de la négociation après avoir marché à un rythme plus rapide.
Les résultats d'une deuxième expérience dans laquelle les participants ont négocié un programme de rémunération de l'emploi suggèrent que l'excitation physiologique peut même améliorer les capacités de négociation de ceux qui ont une attitude positive à l'égard de la négociation.
Brown et Curhan ont constaté que les participants qui ont hâte de négocier et qui ont marché en le faisant ont obtenu des résultats économiques plus élevés que ceux qui ont assisté à la séance de négociation.
En revanche, les participants qui redoutaient la négociation et qui marchaient pendant la négociation ont obtenu de moins bons résultats.
En fin de compte, la nouvelle recherche suggère que les effets de l'excitation physiologique sont motivés par une interprétation subjective.
Les personnes qui ne supportent pas la négociation semblent interpréter l'excitation comme un signe négatif de nervosité, et l'excitation physiologique a donc un effet néfaste sur leurs performances. Mais ceux qui apprécient une chance de négocier semblent interpréter l'excitation comme un signe positif d'excitation, les faisant se sentir «excités», et l'excitation augmente leur performance.
Compte tenu de ces résultats, Brown et Curhan se demandent si le conseil conventionnel de «simplement se détendre» pourrait être dépassé. Et ils notent que les avantages de l'excitation physiologique peuvent ne pas se limiter à la négociation:
«Nous supposons que cet effet polarisant de l'excitation physiologique est plus largement applicable à d'autres contextes tels que la prise de parole en public, les sports de compétition ou les tests de performance, pour n'en nommer que quelques-uns», a déclaré Brown.
Source: Association pour la science psychologique
