Des accords financiers inégaux ont tendance à stresser toutes les parties

Bien que l'on puisse s'attendre à ce que ceux qui se trouvent à court terme des négociations financières souffrent de stress, de nouvelles recherches suggèrent que lorsque les gens font des offres très faibles, ils éprouvent également une détresse émotionnelle.

Dans la nouvelle étude, des chercheurs australiens ont examiné les réactions physiologiques des participants à un jeu de négociation financière.

Leurs résultats, publiés dans une revue scientifique PLOS ONE, ont constaté que non seulement ceux qui recevaient des offres relativement faibles souffraient de stress, mais aussi ceux qui faisaient des offres peu élevées, par rapport aux personnes qui faisaient des offres plus généreuses.

On a demandé aux participants de jouer au jeu de négociation Ultimatum, dans lequel les joueurs décident comment diviser une somme d'argent qui leur est donnée.

Le premier joueur (le proposant) propose comment diviser l'argent et le deuxième joueur (le répondant) doit accepter ou rejeter l'offre. Si le joueur 2 le rejette, aucun des deux joueurs ne reçoit d'argent.

Uwe Dulleck, Ph.D., professeur à l'Université du Queensland et auteur principal, a déclaré que l'étude analysait les réactions émotionnelles des participants à des situations d'ultimatum.

«Nous voulions comprendre les réactions physiologiques des personnes dans ces situations, de sorte que les intervenants et les proposants portaient des moniteurs de fréquence cardiaque pour suivre la variabilité de la fréquence cardiaque (VRC) - la variation de l'intervalle de temps entre les battements cardiaques.»

«Nous avons trouvé des offres faibles, généralement inférieures à 40% du total, une augmentation de l'activité de VRC et des niveaux de stress chez le proposant et le répondant.»

Le co-auteur Markus Schaffner, Ph.D., a déclaré que la «culpabilité» ressentie par le proposant sur le point de faire une offre basse était l'une des explications possibles de l'augmentation du stress.

«Cela peut être considéré comme la preuve que nous sympathisons avec les gens et que nous nous mettons à leur place dans ce genre de situations», a-t-il déclaré.

«Les résultats indiquent que nous avons des sentiments négatifs lorsque nous traitons quelqu'un de manière injuste, par exemple en offrant moins de 40% du total du jeu. Il y a un coût émotionnel et physiologique et nous nous sentons mal à l'aise.

«Le répondant se sent également stressé avec des offres peu élevées, d'abord parce qu'il a souffert d'injustice, et ensuite, parce qu'il a la possibilité de punir le proposant en rejetant l'offre et en les laissant tous les deux sans argent.

«Notre préférence est d'être juste et il est probable que les proposants éprouvent du plaisir lorsqu'ils font des offres équitables.»

«Le groupe QuBE a été l'un des premiers à utiliser le VRC dans des expériences économiques pour mesurer le stress mental dans la prise de décision économique», a déclaré Dulleck.

«La question qui reste sans réponse claire est: les émotions dictent-elles le comportement ou le comportement induit-il une réponse émotionnelle?» il a dit.

«Nos résultats ne peuvent donner aucune réponse définitive à cette question, mais indiquent clairement un lien entre l'état émotionnel et la décision.»

Source: Université du Queensland