Gagnez de la sympathie pour obtenir un avantage dans les négociations

La sympathie peut-elle être un outil de négociation efficace?

Oui, selon de nouvelles recherches.

Une nouvelle étude du Dr Laura Kray, professeur à la Haas School of Business de l'Université de Californie à Berkeley, note que lorsqu'une partie transmet des informations avec des raisons émotionnelles derrière elle, l'autre partie est plus susceptible de développer de la sympathie, d'être plus disposée à faire des compromis. et trouvez des solutions créatives.

«La sympathie est une émotion qui correspond à la bonne volonté», a déclaré Kray. «Dans les négociations, cela peut se traduire par une volonté de résoudre les problèmes de manière à ne pas se produire autrement.»

Les chercheurs ont découvert qu’il était plus efficace d’être transparent à propos de son malheur quand il était initié par un négociateur «à faible pouvoir» ou par une personne dans une position plus faible. Les négociateurs dans la position la plus forte qui essayaient de gagner de la sympathie étaient considérés comme manipulateurs.

L'étude a impliqué 106 étudiants du MBA (30% de femmes) et les négociations ont eu lieu dans le cadre d'une de leurs classes. Les participants ont été assignés au hasard à des équipes de négociation pour jouer divers scénarios.

Un scénario impliquait un différend entre un entrepreneur général en bâtiment et un promoteur immobilier au sujet du paiement. Avant de partir en voyage, le promoteur a dit à l'entrepreneur que la qualité compte. Dans un effort pour améliorer la qualité de fabrication, l’entrepreneur a amélioré le type de bois utilisé et l’assistant du développeur a approuvé le changement.

Cependant, le développeur a décidé de vendre la propriété et n'a pas estimé que les améliorations étaient personnellement bénéfiques et ne voulait pas payer pour les matériaux plus chers.

L'entrepreneur devait également de l'argent au développeur pour un prêt antérieur. L'entrepreneur a expliqué qu'il pourrait être contraint à la faillite si le promoteur appelait le prêt et il a rappelé au promoteur ses bonnes intentions.

Bien que les chercheurs n’aient pas mesuré les raisons de la réponse du développeur, le résultat suggère que les déclarations de l’entrepreneur ont peut-être suscité de la sympathie. En fin de compte, les deux parties étaient plus disposées à conclure un accord à l'amiable pour partager le surcoût du bois qu'elles ne l'étaient avant ces demandes.

Dans une autre étude, les chercheurs ont mesuré l'utilisation d'appels suscitant la sympathie et ont également comparé l'efficacité de ces appels à des arguments rationnels et au partage d'informations qui profitent aux deux parties.

Lorsque la partie la plus faible a fait appel à la partie la plus forte, a partagé ses vulnérabilités et a proposé une solution qui profiterait également à la partie la plus forte, la partie la plus forte a ressenti de la sympathie et a été plus motivée à aider, selon l'étude.

Kray souligne que les résultats sont encourageants et donnent aux négociateurs plus d'outils pour trouver des solutions compatissantes.

«Nos résultats révèlent un message optimiste», a-t-elle déclaré. «Même lorsque les gens occupent des positions puissantes, des situations dans lesquelles on pourrait s'attendre à ce que des acteurs rationnels et sans cœur se comportent de manière opportuniste, nous constatons plutôt que leurs sentiments de sympathie les motivent à aider les défavorisés.»

L'étude a été publiée dans Comportement organisationnel et processus de décision humaine.

Source: École de commerce de l'Université de Californie à Berkeley Haas