La séparation des récompenses en catégories augmente la motivation
Même si les récompenses sont similaires et les catégories arbitraires, le simple fait de les segmenter motive les gens à être plus performants et plus longtemps, même sur des tâches subalternes, selon Scott S. Wiltermuth, Ph.D., professeur adjoint de gestion et d'organisation à la Marshall School of Business de l'Université de Californie.
L'étude a révélé que les gens étaient plus motivés en obtenant une récompense d'une catégorie et une récompense supplémentaire d'une catégorie distincte qu'en choisissant deux récompenses dans un pool qui comprenait toutes les récompenses.
Les chercheurs ont découvert que les gens travaillaient plus longtemps lorsque les récompenses potentielles étaient divisées en catégories, quelle que soit la valeur de la récompense.
Les chercheurs pensent que la catégorisation des récompenses a eu des effets positifs sur la motivation en augmentant le degré auquel les participants ont estimé qu'ils «manqueraient» s'ils n'obtenaient pas une deuxième récompense.
Dans une série de six expériences, les participants ont été invités à effectuer des tâches banales par incréments de 10 ou 20 minutes pour un nombre défini de récompenses. Les récompenses étaient des articles d'un magasin à un dollar.
Dans la première expérience, on a dit aux participants que s'ils transcrivaient une copie pendant 10 minutes, ils pouvaient emporter un article à la maison et s'ils travaillaient pendant 20 minutes, ils pouvaient en prendre deux. On a dit au premier groupe qu'ils pouvaient prendre deux articles dans l'un ou l'autre des bacs, tandis qu'un autre groupe a appris qu'ils pouvaient prendre un article dans un bac et, s'ils travaillaient plus longtemps, un deuxième article dans le second bac.
Les chercheurs ont constaté que si seulement 10% de ceux qui pouvaient prendre des articles de l'une ou l'autre des cases transcrits pendant 20 minutes, 34% du groupe dont les prix provenaient de catégories segmentées l'ont fait.
Selon les chercheurs, séparer mentalement ces avantages dans des bacs ou des catégories a augmenté le temps consacré par les participants à la tâche en jouant sur leurs désirs afin de minimiser le risque de «passer à côté».
Dans une expérience pour tester la théorie du «manque à rien», les chercheurs ont de nouveau offert des récompenses à partir de deux bacs, mais il y avait quatre bacs pleins de récompenses.
Lorsque quatre bacs étaient présents, dire aux participants qu'ils pouvaient sélectionner un élément dans une catégorie et un autre dans une deuxième catégorie n'a pas amélioré la motivation, selon les chercheurs. C'est parce que les participants n'étaient pas aussi enthousiastes à l'idée d'obtenir la deuxième récompense, car il restait encore deux autres catégories ou bacs inaccessibles.
«C'était vraiment le désir d'éliminer la peur de passer à côté qui a conduit les gens à travailler dur quand il y avait deux catégories différentes», a déclaré Wiltermuth.
«S'ils ne pouvaient pas éliminer la peur de passer à côté, ce qui serait le cas quand ils avaient plus de catégories d'articles, ils ne travaillaient pas très dur. Ils étaient à des niveaux comparables à la catégorie unique. »
Le grand à retenir de l'étude, selon Wiltermuth: «Au lieu de présenter une seule grande récompense, installez quelques petites récompenses. Même s'ils ne sont pas si différents, faire croire aux gens qu'ils sont différents peut amener les gens à consacrer davantage d'efforts à la poursuite de ces objectifs. "
L'étude, co-écrite avec Francesca Gino, Ph.D., professeure agrégée d'administration des affaires à l'Université de Harvard, a été publiée dans le Journal de la personnalité et de la psychologie sociale.
Source: École de commerce USC Marshall
