L'incertitude pousse les gens à travailler plus dur

Bien que cela semble contre-intuitif, de nouvelles recherches révèlent que les gens feront souvent plus d'efforts pour obtenir des récompenses incertaines.

Les enquêteurs Luxi Shen, Ph.D., de l'Université chinoise de Hong Kong, et les Drs. Ayelet Fishbach et Christopher K. Hsee, de l’Université de Chicago, ont constaté qu’une récompense incertaine est plus motivante qu’une certaine récompense lorsque l’on compare l’investissement en temps, en argent et en efforts d’une personne.

Les chercheurs ont appelé cela «l'effet d'incertitude motivant» et discutent des implications dans le Journal of Consumer Research.

Dans une étude, les consommateurs ont été invités à boire une grande quantité d'eau en deux minutes. Certains ont été informés qu'ils recevraient une récompense garantie de deux dollars, tandis que d'autres ont été informés qu'ils recevraient un ou deux dollars (décidé par tirage au sort).

Même si la récompense était potentiellement inférieure, plus de consommateurs ont terminé la tâche lorsque la récompense était incertaine.

Dans une autre étude, les consommateurs ont été invités à faire une offre les uns contre les autres pour un sac de chocolats Godiva. Certains ont été informés qu'il y avait quatre chocolats dans la boîte, tandis que d'autres ont été informés qu'il y en avait deux ou quatre. Les consommateurs enchérissaient plus élevés lorsqu'ils ne savaient pas combien de chocolats se trouvaient dans le sac.

Ces résultats peuvent aider les entreprises et les décideurs publics à concevoir des systèmes d'incitation. Introduire un peu d'incertitude peut aider à motiver les gens et à faire en sorte que l'effort requis pour obtenir une récompense ressemble plus à un jeu qu'à un travail.

Les chercheurs conviennent que, bien que l'idée selon laquelle l'incertitude puisse accroître la motivation semble contradictoire, son mécanisme sous-jacent ne l'est pas.

«Considérez l'expérience de déballer lentement un cadeau. Se rapprocher de ce qu'il y a dans la boîte est passionnant et cette excitation motive l'action. Dit formellement, l'effet d'incertitude motivante est basé sur l'expérience positive que la révélation de l'inconnu induit », concluent les auteurs.

Source: Journaux de presse de l'Université de Chicago / EurekAlert