OK pour être émotionnel dans les négociations
Une nouvelle recherche renverse l'avis traditionnel selon lequel il faut rester calme et calculé pendant une négociation.
L'étudiant diplômé Bo Shao de l'Université de la Nouvelle-Galles du Sud en Australie a constaté qu'essayer de supprimer la colère sur des points importants liés aux négociations pouvait, en fait, entraîner une perte de concentration d'une personne.
Bien que l'on sache beaucoup sur l'impact de la façon dont la colère est ressentie et exprimée dans les négociations, l'effet de la suppression des émotions enflammées n'a pas fait l'objet d'une étude approfondie.
Shao et ses collègues chercheurs ont donc examiné comment et quand la suppression de la colère affecte les états mentaux des négociateurs et indirectement aussi leurs performances.
L'étude est également l'une des premières à considérer le rôle que joue la source de colère dans les négociations.
Les chercheurs ont reconnu qu'en raison de la popularité croissante du commerce électronique et des équipes virtuelles dans l'économie, les négociations par ordinateur sont de plus en plus courantes pour résoudre des conflits d'intérêts.
Par conséquent, 204 étudiants de premier cycle d'une université américaine ont été inscrits pour participer à une expérience de négociation en ligne. L'intervention a duré 20 minutes et les participants ont ensuite rempli un questionnaire.
Dans la partie de l'expérience qui a testé l'influence d'une source de colère, près de la moitié des participants ont été amenés à ressentir des émotions enflammées non liées ou accessoires à la négociation. Cela a été fait en leur montrant un clip vidéo d'un intimidateur en action.
Pour tester l'influence de la colère liée à l'enjeu, la personne avec laquelle les participants ont négocié en ligne s'est montrée volontairement provocante tout au long des négociations. Cela incluait l'utilisation de tactiques telles que dire à l'autre partie quoi faire, étiqueter négativement leurs comportements, porter des accusations de violations intentionnelles et blâmer l'autre.
Les chercheurs ont découvert que les négociateurs n'étaient pas épuisés mentalement lorsqu'ils tentaient de maîtriser leur colère. Au lieu de cela, ils ont perdu leur concentration sur les questions en cours s'ils essayaient de supprimer leurs sentiments au sujet des problèmes qui faisaient partie intégrante des discussions.
La même chose ne s'est pas produite si les négociateurs ont embouteillé leur fureur à propos d'un incident. Les chercheurs pensent que cela montre que la source des émotions peut jouer un rôle important dans la régulation des sentiments.
«Ces résultats jettent des doutes sur la croyance que les négociateurs devraient toujours réprimer leur colère», a déclaré Shao. «Pour être efficaces, les négociateurs doivent être conscients que cela est préjudiciable ou non et adopter des stratégies qui les aident à maintenir leur concentration.»
Source: Springer / EurekAlert
