Comment détecter les mensonges: ayez confiance
Les gens sont souvent très cyniques à propos de la nature humaine et ont tendance à penser que les étrangers nous mentiront volontiers s'il y a quelque chose pour eux.
Dans un monde rempli de menteurs, le manque de confiance envers les autres est souvent considéré comme une précaution raisonnable. Et pour nous protéger, nous devons nous méfier des personnes que nous ne connaissons pas.
Certes, nous croyons intuitivement que les personnes qui se méfient davantage des motivations des autres sont susceptibles de mieux détecter les mensonges. C'est du moins ce que Nancy Carter et J. Mark Weber ont découvert lorsqu'ils ont demandé à un groupe d'étudiants en MBA si des personnes de confiance élevée ou faible seraient meilleures pour détecter les mensonges chez les autres (Carter et Weber, 2010).
Les résultats étaient tels que nous nous attendions: 85% pensaient que les personnes de faible confiance étaient meilleures que les personnes de confiance pour la détection de mensonges.
Est-ce la bonne réponse? Les personnes à faible confiance sont-elles vraiment meilleures pour détecter les mensonges?
Menteur Menteur
Carter et Weber n’en étaient pas si sûrs. Donc, dans leur expérience principale, rapportée dans le journal Sciences de la psychologie sociale et de la personnalité, ils ont mesuré le degré de confiance des 29 participants et leur ont fait regarder des vidéos d'un entretien d'embauche organisé.
Dans ces vidéos, les personnes interrogées avaient été invitées à faire de leur mieux pour obtenir le poste, mais la moitié avaient été invitées à dire trois mensonges dans le processus.
Ces vidéos ont ensuite été montrées aux participants qui ont évalué l'honnêteté des personnes interrogées, ainsi que leur probabilité de les embaucher.
Étonnamment, ce sont ceux qui ont fait confiance aux autres qui ont émergé comme les détecteurs de mensonges superstars. Les personnes de confiance étaient plus sensibles à la tromperie et plus précises pour détecter lesquelles des personnes interrogées mentaient.
Contrairement à nos attentes, ce sont ceux qui font peu confiance aux autres qui ont les pires performances. Ils étaient les moins précis pour repérer les menteurs et les plus susceptibles d'embaucher une des personnes interrogées qui avait menti.
Il semblait que les personnes de grande confiance étaient plus susceptibles de prêter attention aux signes classiques du mensonge, qui incluent les agitations et les changements d'intonation et de qualité vocales.
Cela nous laisse avec une conclusion contre-intuitive à expliquer: les personnes qui font confiance, plutôt que d'être pauvres pour repérer les mensonges, surpassent en fait leurs homologues moins confiants. Nous nous attendons à ce que les personnes ayant peu de confiance soient davantage à l'affût des comportements trompeurs et pourtant, elles ne fonctionnent pas aussi bien que celles qui font plus confiance.
Que se passe-t-il? Pourquoi notre intuition est-elle si fausse?
Intelligence sociale et confiance
Bien que cette recherche ne puisse pas nous dire pourquoi - elle ne nous donne que le résultat - elle suggère quelques raisons pour lesquelles les personnes de confiance pourraient mieux détecter les mensonges:
- Sensibilité: les gens peuvent devenir plus confiants envers les autres parce qu'ils sont sensibles aux mensonges. Puisqu'ils sont mieux à même de les détecter, ils doivent moins s'inquiéter d'être dupés.
- Prise de risque: D'un autre côté, cela peut être l'inverse. En prenant des risques sociaux, certaines personnes apprennent à détecter les mensonges avec plus de précision. Ceux qui ne pratiquent pas parce qu’ils ne prennent jamais de risques sociaux n’apprennent jamais à discerner le mensonge de la vérité.
En plus de ces deux facteurs, nous devons également prendre en compte la capacité innée des gens. Certaines personnes sont naturellement douées pour lire le langage corporel et ont une intelligence sociale supérieure, tandis que d'autres doivent y travailler.
Risques et récompenses
Quelle que soit l'explication, cela souligne à quel point faire automatiquement confiance aux autres - parfois sans motif valable - peut être bénéfique. Le problème pour le low truster est que sans faire un peu confiance aux étrangers, il est très difficile de prendre des risques sociaux.
Disons que vous êtes invité par quelqu'un que vous connaissez à peine dans un restaurant. Refuser au motif qu'ils doivent avoir une arrière-pensée maléfique peut être plus sûr, mais vous pourriez manquer un nouvel ami formidable.
Il en va de même dans les affaires. La confiance est la base des relations commerciales: les bonnes affaires reposent sur le fait que les deux parties font leur part, souvent sans en savoir beaucoup sur l'autre. Un homme d’affaires qui ne fait confiance à personne aura plus de mal à réussir.
Bien que les personnes de faible confiance évitent d'être dupées, elles ratent également des opportunités potentielles. Les personnes de confiance, quant à elles, tirent le meilleur parti des deux mondes: ils repèrent souvent quand quelqu'un leur ment, et ils sont capables de prendre des risques sociaux plus tôt dans la relation et peuvent donc en récolter les fruits, qu'ils soient sociaux ou financiers.
Les gens très confiants ne sont peut-être pas les imbéciles crédules qu'ils pensaient autrefois.
