Les décisions fondées sur l'intestin sont souvent prises avec une conviction plus forte

Une nouvelle étude publiée dans la revue Émotion montre que nous avons tendance à voir nos décisions fondées sur l'intestin comme des reflets plus vrais de nous-mêmes et que nous sommes plus susceptibles de les retenir avec plus de conviction que les décisions que nous prenons en délibérant soigneusement.

«Nous proposons ce que nous croyons être une approche novatrice et unique de la question de savoir pourquoi les gens en viennent à avoir certaines attitudes», a déclaré le chercheur principal Sam Maglio, Ph.D., professeur agrégé de marketing à l'Université de Toronto Scarborough.

«Le fait de se concentrer sur les sentiments plutôt que sur la logique dans le processus de prise de décision a conduit les participants à avoir des attitudes plus sûres et à défendre plus fortement leurs choix.»

Les chercheurs ont mené quatre expériences impliquant plus de 450 participants. Dans chaque expérience, les participants devaient choisir parmi une sélection d'articles similaires, tels que différents lecteurs DVD, tasses, appartements ou restaurants. Dans chaque scénario, on a spécifiquement demandé aux participants de prendre leur décision de manière délibérative et logique ou de manière intuitive et basée sur l'intestin. Ensuite, ils ont été interrogés sur leur choix.

Les participants à qui on a dit de prendre une décision intuitive et basée sur l'intestin étaient plus susceptibles de dire que la décision reflétait leur véritable identité. Ils étaient également plus sûrs de leurs choix intestinaux et plus enclins à les défendre.

Par exemple, on a demandé aux participants de choisir entre deux restaurants différents, là encore sur la base de l'intuition ou de la délibération, et on leur a ensuite demandé d'annoncer leur choix en envoyant leur décision par courrier électronique à leurs amis. Ceux qui ont choisi un restaurant de manière intuitive ont partagé leur choix avec plus de personnes.

"Cela suggère que se concentrer sur les sentiments ne change pas seulement les attitudes - cela peut aussi changer le comportement", a déclaré Maglio.

Une découverte surprenante était à quel point les gens étaient disposés à prendre une décision intuitive et basée sur l'intestin lorsqu'ils étaient instruits. "Tant de sagesse populaire dit que nous devrions éviter l'intuition, car une délibération prudente est considérée comme le chemin le plus sûr vers de bons choix, mais nous ne pouvons pas échapper à nos instincts", a-t-il déclaré.

«En prenant des décisions, les gens doivent non seulement décider quoi choisir, mais comment le choisir», a déclaré Maglio. «Nos recherches suggèrent que les personnes qui se concentrent sur leurs sentiments dans la prise de décision en viennent à voir les options choisies comme plus cohérentes avec ce qui est essentiel, vrai et inébranlable dans leur propre personne.

Mais la certitude de faire un choix basé sur l'intestin plutôt que logique peut être une arme à double tranchant, a déclaré Maglio. Par exemple, si une personne choisit un programme d'exercice (par exemple, le cyclisme) en fonction de ses sentiments, elle peut être plus susceptible de s'y tenir.

D’un autre côté, prendre des décisions fondées sur l’intestin dans le climat politique polarisé d’aujourd’hui peut ne pas être propice à une démocratie qui fonctionne.

«Lorsque cogner nos talons est une bonne chose, comme s’assurer de monter sur le vélo tous les jours, il y a peu d’inconvénients et beaucoup d’avantages. Mais les talons enfoncés cèdent la place à l'entêtement et à l'isolationnisme en un clin d'œil », a déclaré Maglio.

«Lorsque nos attitudes politiques sont prises intuitivement et nous assurent que nous avons raison, nous nous excluons de la possibilité que nous ayons même un peu tort. Pour cette raison, peut-être qu'un peu de transparence facilitée par la délibération n'est pas une mauvaise chose après tout. »

Maglio a mené l'étude avec le co-auteur Taly Reich, Ph.D., professeur adjoint de marketing à l'Université de Yale.

Source: Association américaine de psychologie