Payer les collecteurs de fonds les rend moins convaincants
Les personnes qui reçoivent une incitation financière pour collecter des fonds pour un organisme de bienfaisance qui leur tient à cœur sont en fait moins efficaces - même lorsque les donateurs potentiels n'ont aucune idée de l'existence d'incitations.
Selon une nouvelle étude publiée dans Science psychologique, un journal de l'Association for Psychological Science, cela peut être dû au fait que les incitations font que les collecteurs de fonds semblent moins sincères pour les personnes qu'ils essaient de persuader.
«Nous montrons que les incitations rendent les persuadeurs moins efficaces pour communiquer une préoccupation sincère pour une cause caritative, ce qui signifie que l'incitation a des effets néfastes sur l'activité même qu'elle a été conçue pour améliorer», a déclaré la psychologue et auteure de l'étude Alixandra Barasch de la Stern School of Affaires à l'Université de New York. «C'est important parce que cela nous aide à comprendre les coûts et les avantages des incitations dans le contexte de la philanthropie.»
Bien que les incitations financières puissent motiver à bien effectuer une tâche, Barasch et ses collègues Jonathan Z. Berman de la London Business School et Deborah A. Small de la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie se sont demandé si payer les gens pour défendre une cause qu'ils étaient déjà motivés à soutenir pourrait avoir des conséquences négatives involontaires.
Dans une étude, les chercheurs ont recruté 36 persuadeurs lors d'un événement communautaire afin de recueillir des fonds pour une organisation soutenant la recherche et la sensibilisation sur le cancer du sein. Les persuadeurs ont été invités à faire un pitch vidéo pour l'organisation, faisant de leur mieux pour persuader les donateurs potentiels de contribuer. Certains des persuadeurs se sont vus offrir un incitatif: pour chaque 10 $ donné en réponse à leur vidéo, ils recevaient un dollar.
Plus tard, 243 participants ont été assignés au hasard pour regarder l'un des pitchs vidéo. En plus des frais de participation standard de 10 $, ils ont reçu trois dollars supplémentaires qu'ils pouvaient garder pour eux-mêmes ou faire un don à la cause promue dans la vidéo.
Les résultats ont montré que les participants ont donné moins de leur argent supplémentaire en réponse aux argumentaires des persuadeurs qui avaient reçu une incitation par rapport aux arguments des persuadeurs qui n'avaient pas reçu d'incitation. Cela s'est produit malgré le fait que les participants n'avaient aucune idée que les persuadeurs auraient pu recevoir des incitations, ont noté les chercheurs.
Une deuxième étude, dans laquelle des étudiants ont réalisé des présentations vidéo pour des organisations de services communautaires, a montré des résultats similaires. Encore une fois, les persuadeurs qui ont reçu un incitatif étaient moins efficaces pour solliciter des dons. De plus, les participants ont évalué les vidéos des persuadeurs incités comme moins sincères, selon les chercheurs.
Les chercheurs ont émis l'hypothèse que le conflit inhérent entre les avantages pour les autres, ou l'altruisme, et les avantages pour le moi pourrait empêcher les persuadeurs de se comporter de manière sincère.
Des données supplémentaires provenant d'une étude de suivi ont soutenu cette idée: les persuadeurs qui recevaient une incitation caritative - tout argent recueilli grâce à leur argumentaire serait égalé par les chercheurs - semblaient être tout aussi efficaces pour collecter des fonds que ceux qui ne recevaient aucune incitation. Dans ce cas, l'incitation n'a pas profité personnellement aux persuadeurs, et ne les a donc pas empêchés d'être sincères, ont déclaré les chercheurs.
Les résultats soulignent l’idée que les incitations compromettent la capacité des persuadeurs à exprimer leur sincérité.
Les chercheurs prévoient des études de suivi pour examiner les signaux - à la fois verbaux et non verbaux - qui pourraient transmettre la sincérité.
Même si les incitations ont un effet négatif sur la sincérité, les chercheurs notent qu'il peut y avoir d'autres raisons d'utiliser des incitations dans le cadre de campagnes de financement.
«Les incitations peuvent engager des personnes qui, autrement, n'aideraient pas du tout, et elles peuvent aider à recruter de meilleurs talents dans un paysage concurrentiel», a conclu Barasch.
Source: Association pour la science psychologique
