Visualisez votre objectif pour l'atteindre
«Plus un objectif est facile à voir, plus il semble proche», a déclaré Rajesh Bagchi, professeur adjoint de marketing au Pamplin College of Business de Virginia Tech.
Avec Amar Cheema, professeur agrégé de marketing à l'Université de Virginie, Bagchi a étudié l'effet de la visualisation d'objectifs dans des contextes abstraits.
Les chercheurs ont découvert que rendre la réalisation d'objectifs visuelle fournit une motivation pour atteindre des objectifs abstraits, tout comme pour les destinations physiques.
En tant que professeurs de marketing, ils suggèrent un scénario dans lequel les vendeurs se voient proposer un voyage à Hawaï s'ils réalisent des ventes de 20% supérieures à l'objectif annuel. Si les progrès sont signalés visuellement en montrant un remplissage de barre, le personnel de vente sera plus énergique que si les progrès sont rapportés numériquement, en dollars ou en pourcentage des ventes.
«La même chose se produit si vous épargnez pour des vacances avec un objectif précis et que vous voyez l'image d'une tirelire se remplir, au lieu du total en dollars seulement», a déclaré Bagchi.
Cheema suggère que même dessiner un graphique représentant vos économies vous motivera.
Cheema et Bagchi ont testé la visualisation avec des expériences nécessitant un effort physique et des expériences impliquant des clients en attente de service et des vendeurs concluant des transactions.
L'expérience physique menée en laboratoire exigeait que les individus maintiennent leur prise pendant 130 secondes sur un dynamomètre à main, une jauge qui enregistre la force exercée.
La moitié des sujets pouvaient voir une barre sur un écran d'ordinateur se remplir au fil des 130 secondes. L'autre moitié a vu un chronomètre; cependant, 130 secondes ont nécessité 4,33 cycles de l'aiguille de la montre, «il n'était donc pas si facile de visualiser les progrès», a déclaré Bagchi.
«À mesure que les individus approchaient de l'objectif, l'effort a diminué plus fortement pour les participants qui avaient l'image du chronomètre. Alors que la fatigue a conduit à une diminution de la force exercée au fil du temps, la baisse a été moins forte pour les personnes qui pouvaient facilement visualiser l'objectif par rapport à celles qui ne le pouvaient pas », a déclaré Bagchi.
"Le progrès est important", a déclaré Cheema. " Lorsque ce qui reste à remplir dans la barre est plus petit que ce qui a été rempli, c'est là que la motivation se produit. »
Les expériences marketing incluaient la probabilité tout à fait réaliste d'attendre un support logiciel via un chat en direct avec un technicien. «Parmi les participants proches de l'objectif, ceux dans la condition facile à visualiser (une barre de remplissage contre un compte à rebours) sont plus susceptibles de persister que ceux dans la condition difficile à visualiser», a déclaré Bagchi. «Plus important encore, les participants qui sont près de l'objectif ont signalé de plus grands progrès.»
«Cette recherche fournit une façon de fournir des informations sur les temps d'attente qui peuvent réduire la tension», a déclaré Bagchi.
Dans l'étude finale, on a dit aux vendeurs de finir de vendre à 20 clients dès que possible. Une deuxième partie de cette étude a examiné l'effet de l'établissement de sous-objectifs. «Décompresser un objectif en sous-objectifs peut rendre les tâches plus faciles à gérer et augmenter les efforts et les performances», a déclaré Cheema. «D'un autre côté, les sous-objectifs peuvent également détourner l'attention de la motivation de l'objectif principal. Nous avons constaté que c'était le cas lorsque la distance par rapport à l'objectif était bien connue et que les informations étaient certaines, par exemple pour vendre rapidement à 20 clients. "
L'expérience de vente a une fois de plus démontré l'effet motivationnel de la visualisation des objectifs et de la proximité, où les participants avaient une incitation financière à bien performer, et a démontré qu'un objectif abstrait bien visualisé, comme faire une vente, suscite un engagement comme s'il s'agissait d'un objectif physique. .
«Les résultats de notre recherche suggèrent que nous traitons les représentations visuelles d'une manière similaire à la distance, influençant les perceptions de proximité et d'effort alors que nous poursuivons des tâches quotidiennes ou que nous prenons des décisions concernant l'investissement de temps et d'efforts pour un résultat particulier», a déclaré Bagchi.
La recherche apparaît dans un numéro du Journal de marketing.
Source: Virginia Tech
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