Le contact avec les yeux peut saper la persuasion
L'hypothèse est contraire à la recommandation commune selon laquelle le contact visuel est essentiel au réseautage professionnel, à la communication personnelle et est vital pour développer une connexion solide avec l'autre partie.
La nouvelle recherche montre que le contact visuel peut en fait rendre les gens plus résistants à la persuasion, surtout lorsqu'ils sont déjà en désaccord.
«Il y a beaucoup de connaissances culturelles sur le pouvoir du contact visuel en tant qu'outil d'influence», a déclaré la chercheuse principale et psychologue, la Dre Frances Chen.
"Mais nos résultats montrent que le contact visuel direct rend les auditeurs sceptiques moins susceptibles de changer d'avis, pas plus, comme on le croyait auparavant", a déclaré Chen.
Pour étudier les effets du contact visuel dans des situations impliquant la persuasion, Chen et ses collègues ont profité de la technologie de suivi oculaire récemment développée.
Ils ont constaté que plus les participants passaient de temps à regarder les yeux d'un orateur tout en regardant une vidéo, moins ils étaient persuadés par l'argumentation de l'orateur - c'est-à-dire que l'attitude des participants sur diverses questions controversées changeait moins car ils passaient plus de temps à se concentrer sur les yeux de l'orateur. .
Le fait de passer plus de temps à regarder les yeux de l’orateur n’était associé qu’à une plus grande réceptivité à l’opinion de l’orateur parmi les participants qui étaient déjà d’accord avec l’avis de l’orateur sur cette question.
Une deuxième étude expérimentale a confirmé ces résultats.
Les participants à qui l'on a dit de regarder les yeux de l'orateur ont montré moins de changement d'attitude que les participants à qui on a dit de regarder la bouche de l'orateur.
Les résultats ont montré que les participants qui regardaient les yeux de l’orateur étaient moins réceptifs aux arguments et moins ouverts à l’interaction avec les partisans des opinions opposées, et étaient donc plus difficiles à persuader.
Selon Julia Minson, Ph.D., de la Harvard Kennedy School of Government, co-chercheur principal des études, les résultats mettent en évidence le fait que le contact visuel peut signaler des types de messages très différents selon la situation.
Bien que le contact visuel puisse être un signe de connexion ou de confiance dans des situations amicales, il est plus susceptible d’être associé à la domination ou à l’intimidation dans les situations de confrontation.
Alors, alors que nous pourrions être tentés de faire la demande, "Regardez-moi quand je vous parle!" d'un auditeur, cette demande peut avoir des conséquences imprévues:
«Que vous soyez un politicien ou un parent, il peut être utile de garder à l'esprit qu'essayer de maintenir un contact visuel peut se retourner contre vous si vous essayez de convaincre quelqu'un qui a des croyances différentes de vous», a déclaré Minson.
Les chercheurs prévoient d'examiner si le contact visuel peut être associé à certains schémas d'activité cérébrale, à la libération d'hormones de stress et à une augmentation de la fréquence cardiaque lors de tentatives de persuasion.
«Le contact visuel est si primordial que nous pensons qu'il va probablement de pair avec toute une série de changements physiologiques subconscients», a déclaré Chen.
Les résultats sont publiés dans Science psychologique.
Source: Association pour la science psychologique
