Les stratégies de motivation devraient changer à mesure que l'objectif approche
De nouvelles recherches aident à expliquer comment notre motivation à atteindre un objectif change souvent avec le temps et pourquoi nous échouons souvent à accomplir un changement de comportement.
Par exemple, beaucoup commencent bien sur un nouvel objectif comme perdre du poids ou économiser plus d'argent, pour constater que la motivation s'évanouit après un certain temps.
Les chercheurs de l'Université de Winnipeg et de l'Université du Manitoba attribuent ce comportement commun à un facteur clé: notre source de motivation change à mesure que nous progressons vers un objectif.
Dans l'étude, disponible en ligne dans leJournal de psychologie du consommateur, les chercheurs ont prédit qu'au cours des premières étapes de la poursuite d'un objectif, les participants seraient motivés par les espoirs, les aspirations et les aspects positifs de l'atteinte du résultat souhaité.
Les personnes qui voulaient perdre 20 livres imagineraient leur apparence au poids souhaité, achetant de nouveaux vêtements et ressentant plus d'énergie. C'est ce qu'on appelle une «motivation de promotion», et les gens dans cet état d'esprit sont motivés par des choses positives qu'ils peuvent faire pour progresser, comme faire plus d'exercice et manger plus de fruits et légumes.
Au fur et à mesure que les gens se rapprochaient de leurs objectifs, les chercheurs ont prédit que les gens passeraient à un état d'esprit de «motivation de prévention».
Désormais, ils seraient motivés par leurs responsabilités, leurs devoirs et le désir d'éviter quelque chose de négatif.
Les personnes qui essaient de perdre 20 livres pourraient penser à la déception de ne pas atteindre l'objectif de perte de poids ou de ne pas s'intégrer dans un vêtement convoité. Ils commenceraient à se concentrer sur des choses pour éviter de mal faire, comme éviter le dessert et un mode de vie sédentaire.
Pour l'étude, les chercheurs ont mené cinq expériences pour explorer leur hypothèse. Et, ils ont constaté que leur prédiction était correcte: la motivation est passée de la promotion à la prévention à mesure que les participants à l'étude progressaient vers leurs objectifs.
«En général, les gens en Amérique du Nord sont principalement axés sur la promotion, ils sont donc bons pour commencer les objectifs, mais pas aussi bons pour les atteindre», déclare Olya Bullard, Ph.D., professeure adjointe à l'Université de Winnipeg au Manitoba , Canada et auteur principal de l'étude.
«J'espère que ces résultats aideront les gens à atteindre leurs objectifs.»
Les résultats de l'étude suggèrent que les gens peuvent avoir plus de chance de maintenir leur motivation aux derniers stades s'ils se concentrent sur ce qu'il faut éviter pour atteindre leurs objectifs. Pour ceux qui essaient d'économiser de l'argent pour une maison ou un voyage, par exemple, au départ, il peut être utile de poursuivre des stratégies d'épargne positives comme obtenir un emploi mieux rémunéré ou investir de l'argent.
Plus tard dans le processus, concentrez-vous sur des stratégies d'évitement comme sortir dîner moins souvent ou renoncer à des achats coûteux.
Ces résultats ont également des implications pour les spécialistes du marketing, dit Bullard. Les entreprises peuvent encadrer leurs publicités selon que les consommateurs en sont au début ou à la fin de la poursuite de leurs objectifs.
Par exemple, une salle de sport destinée aux personnes qui commencent tout juste à se mettre en forme pourrait mettre en valeur les opportunités passionnantes et les dernières technologies de fitness du gymnase qui aideront les membres à réaliser leurs aspirations.
D'autre part, une publicité pour une salle de sport destinée aux personnes en bonne voie d'atteindre un objectif de remise en forme pourrait mettre l'accent sur des technologies sûres et éprouvées qui sécuriseront les attentes en matière de remise en forme et offriront des garanties de «satisfaction».
Source: Society for Consumer Psychology / EurekAlert
