Manipulateurs moins convaincants en ligne qu'en personne
Selon une nouvelle étudier à l'Université de la Colombie-Britannique (UBC).
En fait, lorsqu'il n'y a pas de personne vivante pour persuader ou manipuler, les DT de haut rang ont tendance à faire encore plus mal aux négociations que la personne moyenne.
«Les résultats de cette étude sont assez clairs - une fois que vous supprimez les indices non verbaux tels que le langage corporel de l'équation, la capacité de fumer les narcissiques et les psychopathes devient plus facile», explique Michael Woodworth, de l'UBC, professeur de psychologie.
«Nous pouvons également conclure qu'il est très probable que les qualités qui permettent à ces personnes de séduire, manipuler, intimider ou exploiter avec succès les autres semblent nécessiter un public en personne.»
Chaque branche du spectre DT présente des traits distincts. Les psychopathes ont tendance à manquer d'empathie et à se comporter de manière antisociale, les narcissiques penchent vers la grandeur et l'adoration de soi, et les personnes ayant des qualités machiavéliques sont des manipulateurs calculés et orientés vers les objectifs.
La recherche a impliqué plus de 200 étudiants universitaires canadiens, dont une partie a été identifiée comme ayant diverses qualités sur le spectre DT. Le placement des étudiants sur le spectre variait en fonction des caractéristiques et des attributs individuels.
Après avoir été assignés au hasard à un groupe de contact en face à face ou par ordinateur, les participants ont été invités à négocier des billets de concert, en tant qu'acheteur ou vendeur, dans le but ultime d'obtenir un avantage financier maximal pour eux-mêmes.
Conformément à d'autres études, les résultats ont montré que ceux qui se classaient plus haut sur le spectre DT réussissaient mieux dans les négociations en face à face qu'ils ne l'étaient en ligne. Étonnamment, les chercheurs ont également constaté que les étudiants DT de rang supérieur réussissaient 12,5% moins bien dans les négociations en ligne que ceux qui se classaient plus bas sur le spectre.
«Bien qu’il y ait depuis longtemps une fascination pour les personnalités de DT et leur impact sur les gens« ordinaires », peu d’études ont été menées sur la façon dont ces personnes se comportent en ligne», déclare Woodworth.
"Ce que cette recherche nous dit, c'est que si vous voulez avoir confiance en votre capacité à ne pas être absorbé par ces types de manipulateurs connus, vous feriez probablement mieux de les traiter en ligne."
L'étudiante Lisa Crossley, l'étudiante diplômée Pamela Black et le professeur émérite Bob Hare de l'UBC ont travaillé avec Woodworth sur le projet. Woodworth et Crossley mènent actuellement des recherches similaires sur la DT impliquant la tromperie.
L'étude, intitulée «The Dark Side of Negotiation», est publiée dans le Journal de la personnalité et des différences individuelles.
Source: Université de la Colombie-Britannique
