De bonnes histoires peuvent renforcer des faits faibles mais affaiblir des faits solides

Une nouvelle étude révèle qu'une bonne histoire peut augmenter la force de persuasion des faits faibles, mais elle peut en fait diminuer la force de persuasion des faits forts.

Des recherches psychologiques antérieures sur ce sujet ont démontré que les histoires entraînent souvent plus de persuasion parmi les auditeurs. Mais pourquoi il en est ainsi a été moins clair. Est-ce parce que les histoires amènent les gens à se concentrer sur les bons aspects d'un message et à s'éloigner du négatif? Ou les histoires perturbent-elles la capacité des gens à traiter des informations complexes?

Pour tester cette interaction entre les faits, les histoires et la persuasion, une équipe de psychologues sociaux de l'Université Northwestern a demandé à 397 adultes américains d'évaluer un ensemble de tous les faits forts ou tous faibles sur une marque fictive de téléphone portable appelée Moonstone.

La moitié des participants ne lisaient que des faits sur le téléphone, tandis que l'autre moitié lisait une histoire sur le téléphone dans laquelle les faits étaient intégrés. Pour un fait fort, l'équipe a utilisé "Le téléphone peut résister à une chute de jusqu'à 9 mètres." Pour un fait faible, ils ont utilisé "Le téléphone peut résister à une chute de jusqu'à 3 pieds."

Les chercheurs ont découvert que lorsque les faits étaient faibles, une histoire avec les faits intégrés conduisait à une plus grande persuasion que les faits seuls. Mais lorsque les faits étaient forts, l'effet inverse se produisait: les faits seuls conduisaient à plus de persuasion qu'une histoire avec les faits incorporés en eux.

Les résultats, publiés dans Bulletin de la personnalité et de la psychologie sociale, suggérez que les histoires ne dirigent pas simplement les gens loin des informations faibles; ils réduisent le traitement général des informations par les gens. En conséquence, les histoires aident à persuader lorsque les faits sont faibles, mais elles nuisent à la persuasion lorsque les faits sont forts.

«Les histoires persuadent, au moins en partie, en perturbant la capacité d'évaluer les faits, plutôt que de simplement influencer une personne pour qu'elle pense positivement», a déclaré Rebecca Krause, qui a co-écrit l'article avec le Dr Derek Rucker.

Krause a répliqué l'étude avec 389 adultes américains et a observé des résultats similaires.

Dans une troisième étude, qui a eu lieu dans le laboratoire, 293 personnes ont lu sur un médicament fictif contre la grippe, soit seul, soit intégré dans une histoire, et on leur a demandé si elles fourniraient leur courrier électronique pour recevoir plus d'informations.

Alors que les gens sont généralement réticents à partager leurs e-mails, la volonté des gens de partager ces informations varie d'une manière similaire à celle des deux premières études.

Plus précisément, les histoires ont une fois de plus sapé l'attrait persuasif des faits forts. En l'absence d'histoire, 34% des participants ont accepté de fournir leur adresse e-mail en réponse à des faits forts. Cependant, lorsque ces mêmes faits forts ont été inclus dans une histoire, seuls 18% des participants ont accepté de fournir leur adresse électronique.

Krause a déclaré qu'éviter les histoires n'est pas le message qu'ils essaient de transmettre.

«Savoir que les histoires peuvent fournir l'avantage le plus convaincant à ceux qui ont les arguments les moins convaincants pourrait être important compte tenu des préoccupations concernant les« fausses nouvelles »», a noté Krause.

«Mais cela ne signifie pas qu'une histoire est révélatrice de faits faibles. Au contraire, lorsque vous vous sentez particulièrement obligé par une bonne histoire, vous voudrez peut-être réfléchir et prendre davantage en considération les faits pour déterminer à quel point ils sont bons. »

Source: Société pour la personnalité et la psychologie sociale