Les affirmations de soi peuvent améliorer les performances

Une nouvelle étude montre que lorsque les enjeux sont élevés, l'utilisation de l'affirmation de soi peut renforcer la confiance, en particulier chez les personnes qui sont en position de bas pouvoir.

«La plupart des gens ont vécu une période de leur vie où ils n’ont pas atteint leur potentiel. Ils passent un test ou font une évaluation du rendement au travail, mais quelque chose les retient », a déclaré la chercheuse principale Sonia Kang, Ph.D., professeure adjointe en comportement organisationnel et en gestion des ressources humaines à l'Université de Toronto.

«La performance dans ces situations est étroitement liée à la façon dont nous devons nous comporter.»

«Vous devriez réfléchir à ce que vous savez être bon dans votre peau», a-t-elle poursuivi. «N'importe qui a le potentiel de très bien faire. C’est la façon dont vous réagissez sous la pression qui fait la différence. »

Pour l'étude, les chercheurs ont mené trois expériences pour mesurer les performances dans des situations remplies de pression.

Ils ont constaté que lorsque les participants étaient dans une position de puissance élevée, ils avaient tendance à mieux performer sous pression, tandis que ceux avec moins de puissance obtenaient de moins bons résultats.

Les affirmations de soi, cependant, ont contribué à uniformiser les règles du jeu et à réduire efficacement les différences de pouvoir, ont noté les chercheurs dans l'étude, publiée dans le Bulletin de la personnalité et de la psychologie sociale.

Dans la première expérience, 134 participants (60% de femmes) ont été affectés par paires de même sexe pour représenter un recruteur ou un candidat à un poste dans une négociation concurrentielle impliquant la fixation du salaire, des vacances et d'autres avantages. Pour augmenter la pression, la moitié des participants ont été informés que la négociation était une mesure précise de leurs compétences en matière de négociation.

On a dit aux participants en situation de basse pression que l'exercice leur apprendrait les concepts de négociation et qu'il ne s'agissait pas d'une mesure précise de leurs capacités de négociation.

Les candidats à un poste, qui avaient un rôle de pouvoir inférieur, ont obtenu des résultats significativement moins bons dans les négociations à enjeux élevés que ceux du groupe basse pression. Les recruteurs, qui occupaient un rôle plus puissant, ont en fait mieux performé sous la pression parce que leurs attentes initiales de succès ont été amplifiées, a déclaré Kang.

Dans une deuxième expérience, 60 étudiants du MBA de sexe masculin ont été jumelés en tant qu'acheteur ou vendeur d'une usine de biotechnologie. Les vendeurs, qui étaient en position de pouvoir, se sont montrés plus affirmés sous la pression et ont négocié un prix de vente plus élevé, tandis que les acheteurs ont fait moins bien sous la pression.

L'expérience finale a utilisé le même exercice sur les plantes de biotechnologie avec 88 étudiants du MBA - 33 paires d'hommes et 11 paires de femmes - mais tous les participants ont été informés que l'exercice évaluerait leurs compétences en matière de négociation pour augmenter les enjeux.

Avant la négociation, la moitié des participants ont écrit pendant cinq minutes sur leur compétence de négociation la plus importante, tandis que la moitié restante a écrit sur leur compétence de négociation la moins importante.

Les acheteurs qui ont complété l'affirmation de soi positive ont obtenu de bien meilleurs résultats dans la négociation d'un prix de vente inférieur pour l'usine de biotechnologie, réduisant efficacement les différences de pouvoir entre l'acheteur et le vendeur, ont noté les chercheurs.

Ecrire une affirmation de soi peut être plus efficace que de simplement y penser, mais les deux méthodes peuvent aider, selon Kang.

Elle suggère qu'avant une évaluation du rendement, un employé pourrait écrire ou réfléchir à ses meilleures compétences professionnelles. Ecrire ou penser à sa famille ou à d'autres traits positifs qui ne sont pas associés à la situation à enjeux élevés peut également stimuler la confiance et les performances, a-t-elle noté.

«Chaque fois que vous avez de faibles attentes quant à vos performances, vous avez tendance à sombrer et à répondre à ces faibles attentes», a déclaré Kang. «L’affirmation de soi est un moyen de neutraliser cette menace.»

Source: Société pour la personnalité et la psychologie sociale.