Comment paraître confiant, mais pas arrogant

Une nouvelle recherche de l'Université de Notre Dame montre comment les gens peuvent récolter les fruits de la confiance sans risquer les pénalités sociales d'un excès de confiance.

L'étude révèle que lorsqu'une personne exprime sa confiance de manière non verbale en utilisant le contact visuel, en faisant des gestes, en adoptant une posture expansive ou en parlant d'une voix forte, l'individu peut profiter des avantages sociaux d'exprimer sa confiance tout en réduisant simultanément le risque d'être puni pour arrogance. .

La recherche a impliqué une série d'expériences dans lesquelles les participants ont rencontré des collaborateurs ou conseillers potentiels et ont décidé à quelle personne - confiante ou prudente - ils avaient confiance et voulaient le plus travailler.

Dans l'ensemble, les participants ont fortement préféré le candidat confiant; cependant, une fois qu'ils ont appris que la personne était trop confiante et que la personne prudente était bien calibrée, la prudence a gagné.

«Fait intéressant, cependant, nous avons constaté que si les candidats trop confiants exprimaient leur confiance de manière non verbale, ils restaient le choix le plus fiable et le plus souhaitable, même lorsqu'ils se révélaient exagérés», a déclaré Nathan Meikle, Ph.D., recherche postdoctorale et professeur associé au Mendoza College of Business de l'Université de Notre-Dame.

Les résultats montrent comment les politiciens, les chefs d'entreprise et d'autres sont capables de conserver leur statut et leur influence même lorsqu'ils sont potentiellement exposés comme étant trop confiants: en utilisant un «déni plausible» - la capacité de nier toute responsabilité en raison d'un manque de preuves concrètes.

"L'hypothèse du déni plausible explique pourquoi l'excès de confiance est parfois, mais pas toujours, puni", a déclaré Meikle. «Par exemple, les affirmations avec une trop grande confiance vérifiable, sans déni plausible, subiront des conséquences. Cependant, les gens peuvent créer un déni plausible de plusieurs façons. »

Les chercheurs utilisent le président Donald Trump comme exemple.

«Une stratégie consiste à faire des déclarations audacieuses sur les événements futurs», a déclaré Meikle. «Le président Trump fait souvent des déclarations audacieuses, comme lui seul peut ramener des emplois dans les mines de charbon en Virginie-Occidentale.»

«Les réclamations futures bénéficient nécessairement d'un certain degré de déni plausible car elles ne peuvent pas être prouvées erronées sur le moment. Ainsi, les personnes qui se vantent d'événements futurs devraient profiter des avantages d'exprimer leur confiance tout en évitant les coûts potentiels. »

«Cependant, même si des affirmations trop sûres finissent par se révéler fausses, les gens peuvent toujours créer un déni plausible en sapant le messager, comme en le qualifiant de« fake news »», a déclaré Meikle.

D'un autre côté, il y a ceux qui font des déclarations audacieuses et spécifiques avec peu d'espoir de déni plausible à la rescousse - comme un entraîneur vantant son équipe restera invaincu.

Par exemple, Ken Adelman, écrivant pour le Washington Post en 2002, a déclaré: «Je pense que démolir la puissance militaire de [Saddam] Hussein et libérer l’Irak serait un jeu d'enfant.»

"Adelman invoque un déni plausible en faisant une prédiction confiante sur l'avenir", a déclaré Meikle. «Cependant, il sape simultanément le déni plausible en utilisant le mot« cakewalk », car il n’ya pratiquement pas de déni plausible en utilisant ce mot particulier pour décrire une guerre. Si une personne meurt, on peut affirmer que ce n'était pas une promenade - sans parler des 500 000 personnes qui sont réellement décédées. "

Les résultats sont publiés dans le Journal de la personnalité et de la psychologie sociale.

Source: Université de Notre Dame