Le premier est le meilleur, que vous le sachiez ou non
Dans trois expériences, lors de choix rapides, les participants ont toujours préféré les personnes ou les produits présentés en premier par opposition à des offres similaires dans des positions secondaires et séquentielles.
"L'ordre des individus se produisant sur des spectacles de talents comme" American Idol ", l'ordre des entreprises potentielles recommandées par un courtier en valeurs mobilières, l'ordre des lettres d'acceptation d'université reçues par un candidat - toutes ces premières ont un statut privilégié", a déclaré Dana Carney, Ph .D., Professeur adjoint de gestion à l'Université de Californie.
L'étude a révélé que, en particulier dans les circonstances où les décisions doivent être prises rapidement ou sans trop de délibérations, les préférences sont inconsciemment et immédiatement guidées vers les options présentées en premier.
Bien qu'il y ait parfois des raisons rationnelles de préférer les premiers, comme le premier CV est en haut de la pile parce que cette personne voulait le plus l'emploi, Carney dit que l'effet «premier est le meilleur» suggère que les premiers sont préférés même lorsqu'ils sont totalement injustifiés et irrationnel.
La première expérience de l’étude a demandé à 123 participants d’évaluer trois groupes: (1) deux équipes, (2) deux hommes de vente et (3) deux femmes. Les participants ont d'abord été invités à rejoindre l'une des deux équipes et ont été présentés aux membres des équipes. Immédiatement après les présentations, ils ont décidé à quelle équipe se joindre.
Ensuite, les participants ont appris qu'ils achetaient une voiture et ont été présentés à deux vendeurs: Jim et Jon. Immédiatement après l'introduction, ils ont choisi le vendeur chez qui ils préféreraient acheter une voiture.
Enfin, les participants ont été informés qu'ils devaient reprendre leur décision d'achat de voiture et ils ont été présentés à deux nouveaux vendeurs, Lisa et Lori. Après les présentations, ils ont de nouveau décidé à quelle personne ils aimeraient acheter une voiture.
Lorsqu'ils ont interrogé les participants sur leurs choix, les chercheurs ont posé la question de deux manières. Le premier était le choix conscient / délibéré, qui a été autodéclaré («Je préfère Lisa à Lori»), ou ils ont terminé une tâche de temps de réaction adaptée de la psychologie cognitive dans laquelle la préférence automatique et inconsciente des participants pour chaque option a été évaluée (c.-à-d. «Bien», «mieux», «supérieur»).
Indépendamment de qui les gens ont dit qu'ils préféraient, sur la mesure cognitive inconsciente de la préférence, les participants ont toujours préféré la première équipe ou la première personne à qui ils ont été présentés.
Pour tester les préférences de choix des biens de consommation, les chercheurs ont demandé à 207 passagers d'une gare de sélectionner l'un des deux morceaux de bubble-gum dans une «tâche de décision rapide» - ou de choisir en une seconde après avoir vu les choix. Une fois de plus, le résultat était le même: en réfléchissant vite, le bubble-gum présenté en premier était le choix préférable dans la plupart des cas, rapportent les chercheurs.
Les chercheurs ont considéré les vendeurs et la gomme comme des stimuli relativement positifs, sans controverse. Afin de tester leur théorie avec des options chargées négativement, Carney et Banaji ont demandé à un autre groupe de 31 participants de choisir entre des paires de criminels condamnés et de décider lequel était le plus digne d'une libération conditionnelle.
Après avoir vu des clichés de deux criminels de 29 ans connus pour avoir commis les mêmes crimes violents avec des traits et des expressions faciales similaires, encore une fois, en «réfléchissant vite», les participants ont jugé le premier criminel présenté comme plus digne de libération conditionnelle.
Pourquoi l'ordre est-il important?
Pourquoi la commande est-elle importante? Carney dit que la théorie de la «primauté a le pouvoir» peut fournir les meilleures réponses.
«Une préférence pour les premières a ses origines dans une adaptation évolutive favorisant les premières», dit-elle dans l'article. Par exemple, dans la plupart des cas, les humains ont tendance à préférer naturellement les premières personnes qu'ils rencontrent: leur mère et les autres membres de la famille. En outre, ces préférences sont associées à ce qui est sûr, a-t-elle déclaré, notant que le concept historique de «l'ordre hiérarchique» établi étaye également leurs conclusions selon lesquelles les gens trouvent que «le premier est le meilleur».
L'étude a été publiée dans la revue PLoS ONE avec le co-auteur Mahzarin R. Banaji, Ph.D., professeur de psychologie à l'Université Harvard.
Source: École de commerce de l'Université de Californie à Berkeley Haas
