Les femmes réussissent: le flirt améliore les résultats pour les femmes
Avant de répondre, réfléchissez à ceci: lorsque Madeleine Albright est devenue la première femme secrétaire d'État américaine, elle a dirigé des négociations de haut niveau entre des dirigeants de gouvernements étrangers pour la plupart de sexe masculin. En 2009, le comédien Bill Maher a demandé à Albright si elle avait déjà flirté au travail et elle a répondu: «Oui, je l'ai fait.»
Dans une nouvelle étude, les chercheurs de l'UC Berkeley ont entrepris de découvrir si le «charme féminin» est un moyen efficace pour les femmes de gagner du temps dans la négociation.
«Les femmes sont particulièrement confrontées à un compromis entre être perçues comme fortes et chaleureuses. Utiliser le charme féminin dans la négociation est une technique qui combine les deux », déclare Laura Kray, professeure à la Haas School of Business.
Le flirt qui génère des résultats positifs n'est pas des avances sexuelles manifestes, mais un comportement authentique et engageant sans intention sérieuse.
En fait, l'étude a révélé que le flirt féminin signale des qualités attrayantes telles que la confiance, qui est considérée comme essentielle à la réussite des négociateurs.
Dans l'étude en deux parties, les chercheurs ont demandé à 100 participants d'évaluer dans quelle mesure ils utilisent le charme social dans la négociation sur une échelle de un à sept.
Au début de la semaine, les participants ont évalué l’efficacité des négociations de leurs partenaires. Les femmes qui ont déclaré utiliser plus de charme social ont été jugées plus efficaces par leur partenaire.
Cependant, les hommes qui ont déclaré utiliser plus de charme social n'étaient pas considérés comme plus efficaces.
Dans la deuxième expérience, les chercheurs ont demandé aux sujets d'imaginer qu'ils vendaient une voiture d'une valeur de 1 200 $ et ont demandé combien ils vendraient la voiture.
Ensuite, les sujets lisent l'un des deux scénarios concernant un acheteur potentiel nommé Sue. Le premier groupe rencontre Sue, qui serre la main quand elle rencontre le vendeur, sourit et dit: "C'est un plaisir de vous rencontrer", puis "Quel est votre meilleur prix?" sur un ton sérieux.
Le deuxième groupe lit un scénario alternatif dans lequel Sue accueille le vendeur en souriant chaleureusement, en regardant le vendeur de haut en bas, en touchant le bras du vendeur et en disant: "Vous êtes encore plus charmant que par e-mail", suivi d'un clin d'œil ludique et demander: "Quel est votre meilleur prix?"
Le résultat? Les vendeurs masculins étaient disposés à offrir à la "joueuse Sue" plus de 100 $ de réduction sur le prix de vente alors qu'ils n'étaient pas aussi disposés à négocier avec la "sérieuse Sue". Le comportement de Playful Sue n’a pas affecté les vendeuses de voitures.
Kray dit que beaucoup de ses étudiantes qui sont des femmes cadres supérieures admettent qu'elles aiment flirter et se décrire comme de «grands flirts». Kray soutient que le flirt n'est pas non professionnel s'il reste ludique et amical.
«La clé est de flirter avec votre propre personnalité naturelle à l'esprit. Soyez authentique. S'amuser. Cela se traduira par la confiance, qui est un bon prédicteur des performances de négociation. »
L'étude «Le charme féminin: une analyse expérimentale de ses coûts et avantages dans les négociations» est publiée dans la revue Bulletin de la personnalité et de la psychologie sociale.
Source: Université de Californie - Berkeley Haas School of Business
