La confiance est essentielle pour des négociations optimales
Bien que la recherche se concentre sur la manière dont les personnes de cultures différentes négocient de différentes manières, elle peut également être appliquée à ce qui se passe à Washington, D.C., ces jours-ci, le manque de confiance entre les deux partis politiques entraînant un blocage législatif.
«En fin de compte, il ne s’agit pas tant de culture que de la question centrale de la confiance - comment les négociateurs de toute société devraient développer davantage une approche basée sur la confiance qui aide à produire de la compréhension, des idées et des gains communs pour les partis des deux côtés de la table », a déclaré Brian Gunia, Ph.D., qui est professeur adjoint à la Johns Hopkins Carey Business School.
«Qu'il s'agisse de dirigeants indiens discutant d'accords commerciaux ou de membres du Congrès des États-Unis qui s'attaquent au déficit budgétaire, l'objectif de la négociation doit être des résultats bénéfiques et des relations solides. Les négociateurs n'y parviendront que s'ils se font confiance et échangent ainsi suffisamment d'informations pour obtenir des résultats bénéfiques partout. »
Pour l'article, récemment publié dans le Journal de psychologie appliquée, Gunia et ses co-auteurs ont mené trois études auprès d'étudiants en MBA et de chefs d'entreprise aux États-Unis et en Inde. Les étudiants du MBA se sont vu poser une série de questions sur la manière dont ils définiraient la confiance et sur leur volonté d'étendre la confiance lors d'une négociation. Les chefs d'entreprise ont simulé des négociations sur la vente des droits de rediffusion d'une série télévisée de dessins animés.
Les États-Unis et l'Inde offrent un contraste instructif entre les styles de négociation et la façon dont la confiance régit les négociations, selon les chercheurs. Gunia et ses collègues notent que les États-Unis et de nombreux autres pays occidentaux peuvent être décrits comme des cultures «lâches», tandis que l'Inde et d'autres pays de l'Est sont qualifiés de cultures «serrées».
Dans les cultures «lâches» de l'Occident, les négociateurs supposent généralement que leurs homologues sont dignes de confiance jusqu'à ce qu'ils prouvent le contraire. Cette hypothèse les amène à partager des informations d'une manière qui produit une vision mutuelle et, en fin de compte, des avantages mutuels.
Dans les cultures «serrées» de l'Est, les négociateurs supposent généralement que leurs homologues ne sont pas dignes de confiance jusqu'à ce qu'ils montrent le contraire, car la confiance est généralement investie dans les règles plutôt que dans les individus. Cela les amène à passer plus de temps à échanger et à justifier des offres qu'à comprendre les besoins de leurs homologues, une stratégie qui peut diminuer les gains potentiels, selon les chercheurs.
Les résultats des trois études ont confirmé ces descriptions et leur application aux participants américains et indiens, ont déclaré les chercheurs.
Les négociateurs américains ont déclaré qu'ils feraient davantage confiance (et ont fait confiance) aux négociateurs indiens, obtenant ainsi de meilleurs résultats. Les Américains considéraient la confiance comme un élément naturel du processus de négociation, tandis que les négociateurs indiens avaient émis des doutes sur les intentions de leurs homologues.
«Il semble probable que ces croyances et valeurs soient fonctionnelles au sein de chaque culture et résistantes au changement», notent les auteurs dans l'article.
«Néanmoins, nos résultats soulignent l’importance, pour les dirigeants indiens et américains et leurs homologues, de comprendre l’orientation culturelle des négociateurs vers la confiance. La question pratique qui se pose est de savoir comment les négociateurs tendant vers une faible confiance, qui peuvent inclure des Indiens et d’autres personnes issues de cultures serrées, peuvent éviter de laisser des gains communs sur la table. »
Une réponse possible, selon les chercheurs, est «de former les négociateurs à signaler leur propre fiabilité et à analyser si leurs homologues sont réciproques». En outre, les négociateurs à faible confiance peuvent apprendre à signaler leurs priorités implicitement par des offres, plutôt que par une discussion explicite exigeant la confiance.
De telles leçons pourraient s'avérer utiles même dans une culture «lâche» comme l'Amérique, a noté Gunia.
«Il suffit de regarder les récentes discussions au Congrès sur le déficit», a-t-il déclaré. «Là, nous avons vu comment le manque de confiance entre les deux principaux partis politiques a créé une mentalité à prendre ou à laisser qui n'a mené nulle part, par opposition à une approche plus ouverte dans laquelle les objectifs de chaque partie pourraient être déclaré et ouvertement discuté.
Source: Université Johns Hopkins
