Modèles de discours importants pour la persuasion
Des chercheurs de l’Université du Michigan ont examiné comment les modèles de parole influencent la décision des gens de participer à des enquêtes téléphoniques.
«Les intervieweurs qui parlaient moyennement vite, à un rythme d'environ 3,5 mots par seconde, réussissaient beaucoup plus à amener les gens à être d'accord que les intervieweurs qui parlaient très vite ou très lentement», a déclaré Jose Benki, chercheur à l'Institute for Social Recherche.
Pour l'étude, Benki et ses collègues ont utilisé des enregistrements de 1 380 appels d'introduction effectués par 100 intervieweurs téléphoniques masculins et féminins de l'université.
Les chercheurs ont examiné une variété de facteurs - taux de parole, fluidité et tonalité - et analysé quelles variables étaient associées pour réussir à convaincre les gens de participer à l'enquête.
Les résultats sont généralement cohérents avec les perceptions selon lesquelles les personnes qui parlent très vite sont considérées comme peu sincères et peu dignes de confiance et que les personnes qui parlent très lentement ne sont pas considérées comme trop intelligentes.
Cependant, une conclusion de l'étude est contre-intuitive: «Nous avons supposé que les intervieweurs qui semblaient animés et vivants, avec beaucoup de variation dans la hauteur de leur voix, réussiraient mieux», a déclaré Benki.
«Mais en fait, nous n'avons trouvé qu'un effet marginal de la variation de ton par les intervieweurs sur les taux de réussite. Il se peut que la variation de hauteur puisse être utile pour certains intervieweurs, mais pour d'autres, trop de variation de hauteur semble artificielle, comme les gens font trop d'efforts. Donc, cela se retourne contre nous et décourage les gens.
La hauteur, la hauteur ou la faiblesse d'une voix, est une qualité de discours hautement sexuée, largement influencée par la taille du corps et la taille correspondante du larynx, ou boîte vocale, dit Benki.
En règle générale, les hommes ont des voix graves et les femmes des voix aiguës. Compte tenu de cette différence, les chercheurs ont étudié si la hauteur influençait la participation à l'enquête chez les hommes par rapport aux femmes intervieweuses.
Ils ont constaté que les hommes aux voix plus aiguës avaient un pire succès que leurs collègues à la voix profonde. Mais ils n'ont trouvé aucune preuve claire de l'importance de la présentation pour les intervieweuses.
La dernière caractéristique du discours que les chercheurs ont examinée pour l'étude était l'utilisation de pauses. Ici, ils ont constaté que les intervieweurs qui se livraient à de courtes pauses fréquentes réussissaient mieux que ceux qui parlaient parfaitement.
«Lorsque les gens parlent, ils s'arrêtent naturellement environ 4 ou 5 fois par minute», a déclaré Benki.
«Ces pauses peuvent être silencieuses ou remplies, mais ce rythme semble le plus naturel dans ce contexte. Si les intervieweurs ne faisaient aucune pause, ils avaient les taux de réussite les plus faibles pour que les gens acceptent de faire l'enquête. Nous pensons que c'est parce qu'ils semblent trop scénarisés.
«Les gens qui font trop de pause sont considérés comme peu influents. Mais il était intéressant de noter que même les intervieweurs les plus influents avaient des taux de réussite plus élevés que ceux qui parlaient parfaitement.
Les chercheurs prévoient de poursuivre leurs analyses des modèles de discours des intervieweurs les plus et les moins performants pour voir comment le contenu des conversations, ainsi que les mesures de la qualité de la parole, sont liés au succès.
Source: Université du Michigan
