Se sentir exclu peut conduire à des décisions financières risquées
Cela peut conduire les personnes les plus vulnérables - les divorcées, les veuves et les personnes âgées - à être des proies faciles pour des spécialistes du marketing sans scrupules, selon Rod Duclos, Ph.D., professeur adjoint de marketing à l'Université des sciences et technologies de Hong Kong.
Dans sa présentation à la conférence, «Effets de l'exclusion sociale sur la prise de risques financiers», Duclos a décrit plusieurs expériences et une enquête sur le terrain qui ont révélé que plus les gens se sentaient souvent exclus, plus ils choisissaient les cotes les plus longues pour des gains de loterie plus importants. de plus grands risques avec leurs finances. Ils parient également sur les courses de chevaux et jouent plus souvent dans les casinos.
«En l'absence de soutien social, les consommateurs désespérés accordent apparemment plus de valeur au pouvoir de l'argent pour garantir ce qu'ils veulent socialement», a-t-il déclaré.
Dans une expérience, 59 élèves ont joué à un jeu de lancer de balle en ligne conçu pour les faire se sentir socialement inclus ou exclus. Dans une tâche distincte, ils ont dû choisir entre deux paris hypothétiques avec des cotes très différentes, selon Duclos. Ce qu'il a constaté, c'est que les participants socialement exclus favorisaient plus fortement l'option la plus risquée que ceux qui se sentaient inclus.
Une deuxième expérience a utilisé la rédaction d'essais pour que 168 étudiants se sentent exclus ou inclus, a-t-il poursuivi. Cette expérience a révélé que les participants socialement exclus étaient deux fois plus susceptibles de jouer que les étudiants qui se sentaient inclus, a-t-il déclaré.
Une autre expérience avec 35 étudiants a exclu la baisse de l'estime de soi comme déclencheur de la prise de risque, à travers la rédaction d'essais et un choix de loteries, a-t-il déclaré.
Dans une quatrième expérience avec 128 étudiants, les chercheurs ont découvert que ceux qui se sentaient isolés ne prenaient pas plus de risques que les autres si on leur disait qu'avoir plus d'argent n'entraînerait plus d'avantages sociaux, a noté Duclos.
Pour une démonstration dans le monde réel, une équipe d'assistants de recherche a interviewé des personnes dans des centres commerciaux, des parcs et des stations de métro. Ils leur ont demandé de choisir entre deux loteries: une qui offrait 80% de chances de gagner 200 $ et 20% de chances de ne rien gagner et une autre qui offrait 20% de chances de gagner 800 $ et 80% de chances de ne rien gagner.
Les chercheurs ont ensuite demandé aux participants quelle proportion de leur revenu disponible ils détenaient dans des investissements à faible risque ou à haut risque, à quelle fréquence ils pariaient sur les courses de chevaux et à quelle fréquence ils jouaient dans les casinos. Enfin, ils ont demandé à quelle fréquence sur une échelle de 1 à 4 - 1 étant jamais, 4 étant souvent - ils se sentaient socialement exclus.
Les chercheurs ont constaté qu'il existait une relation claire entre le degré auquel les participants se sentaient socialement exclus et le degré de risque qu'ils prenaient, a déclaré Duclos.
«Certains spécialistes du marketing avec une éthique douteuse peuvent cibler des groupes démographiques susceptibles de souffrir d'exclusion sociale, tels que les personnes âgées, les divorcées, les veuves ou les veufs», a déclaré Duclos. «D'autres peuvent être tentés d'isoler, physiquement ou psychologiquement, des clients potentiels lors de négociations financières, car cela peut entraîner des commissions plus importantes. En illustrant comment des expériences courantes telles que le sentiment de rejet ou d'acceptation peuvent affecter les décisions financières des consommateurs, nos recherches peuvent aider les gens à prendre des décisions plus éclairées. "
Source: Association américaine de psychologie
