Les mots sont-ils plus importants que les actions au 21e siècle?
Une nouvelle étude suggère que l'adage bien connu selon lequel les actions parlent plus fort que les mots est incorrect - du moins en ce qui concerne les actes de persuasion.
Des chercheurs de l'Université de Chicago ont découvert qu'en matière d'art de persuasion, vous pouvez attirer plus d'adeptes si vous insistez sur ce que vous aimez et non sur ce que vous faites.
L'étude, qui paraîtra dans un prochain numéro du Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, constate que les gens sont plus susceptibles de se conformer aux préférences des autres que de se conformer aux actions des autres.
En d'autres termes, les gens veulent aimer ce que les autres aiment, mais ils veulent avoir ou faire ce que les autres n'ont pas ou ne font pas.
Dans l'étude, «Les mots parlent plus fort: se conformer aux préférences plus qu'aux actions», le professeur Ayelet Fishbach et ancien Ph.D. l'étudiant Yanping Tu, a conçu une série de six expériences impliquant des activités quotidiennes telles que le choix d'un type de chewing-gum, les courses, le choix d'un modèle de tasse préféré et le visionnage d'une vidéo pour animaux de compagnie sur YouTube.
«La tendance à se conformer est omniprésente et enracinée dans la psychologie humaine», a déclaré Fishbach. «Lorsque les gens se conforment, ils se conforment à ce que les autres aiment et aux attitudes des autres. Mais en termes de ce qu'ils font, ils veulent être différents. Donc, si vous voulez convaincre les gens, vous devriez parler de "liker", pas d'avoir. "
Les enquêteurs ont constaté que les gens se conforment aux préférences des autres au moins en partie parce qu’ils adoptent les jugements des autres comme les leurs. Ils ont en outre constaté que lorsque les gens se comportent comme s'ils ne se conformaient pas, leur motivation pouvait être de coordonner ou de compléter leurs actions avec les actions des autres.
Par exemple, lorsque les gens partagent mentalement une action, comme regarder un ami manger un bol de flocons d'avoine au petit-déjeuner, ils ont le sentiment qu'ils ont aussi mangé du gruau, alors ils cherchent à enrichir leur propre expérience en choisissant quelque chose de différent, comme une omelette.
Mais lorsque les gens partagent mentalement la préférence d’une autre personne, comme aimer davantage les flocons d’avoine que les omelettes, ils adoptent la préférence des autres comme les leurs et disent qu’ils aiment les flocons d’avoine plus que les omelettes.
Même lorsque des informations sur les préférences et les actions des autres sont disponibles en même temps - comme un site d'achat en ligne qui répertorie à la fois ses produits les plus vendus et ses produits les plus appréciés - les gens sont plus susceptibles de suivre ce que les autres aiment plutôt que ce que les autres achètent.
La recherche a des implications pour les achats en ligne, le marketing des médias sociaux et les campagnes politiques.
Les spécialistes du marketing, par exemple, pourraient collecter des «J'aime» auprès des utilisateurs de Facebook, plutôt que de collecter des informations sur ce que les utilisateurs achètent, mangent ou possèdent. De même, ils pourraient présenter les produits comme «tout le monde l'aime» plutôt que «tout le monde l'achète».
Source: Université de Chicago / EurekAlert
