Les négociations à distance ont de meilleurs résultats
Le Dr Marlone Henderson, psychologue à l’Université du Texas, a examiné comment les négociations qui n’ont pas lieu en personne peuvent être affectées par la distance. Il a comparé des négociateurs éloignés (à plusieurs milliers de mètres) avec ceux qui sont à proximité (à quelques mètres) dans trois situations distinctes.
Bien que de nombreux travaux aient examiné les conséquences de différentes formes de communication non en face à face, les recherches antérieures n'ont pas examiné les effets de la distance physique entre les négociateurs indépendamment d'autres facteurs.
Les conclusions d’Henderson sont publiées dans le Journal de psychologie sociale expérimentale.
«Les gens ont tendance à se concentrer sur des éléments de priorité plus élevée lorsqu'il y a plus de distance entre eux en examinant les problèmes d'une manière plus abstraite», a déclaré Henderson.
«Ils vont au-delà de la simple réflexion sur leur poursuite des options qui leur sont présentées et prennent en compte les motivations de plus haut niveau qui guident leurs priorités.»
Par exemple, lorsqu'une personne négocie un nouvel emploi, elle peut concentrer son comportement sur l'obtention d'une couverture maladie, d'un salaire ou de plus de vacances. S'il voit le lien entre le comportement et les motifs primordiaux - qui pourraient soutenir une famille - cela aidera à déterminer les priorités sur les diverses questions.
Dans la première étude, 52 étudiants de premier cycle de l'Université de Chicago se sont engagés dans une négociation par échange de textes avec une autre personne décrite comme étant physiquement proche ou éloignée.
On leur a confié la tâche d'acheter et de vendre une moto personnalisée et leurs préférences et priorités leur ont été assignées. En utilisant une note d'efficacité avec un score maximum de 1000, les négociateurs qui pensaient être loin les uns des autres ont obtenu 955 points par rapport à leurs homologues proches qui ont obtenu un score de 825.
Les points gagnés étaient basés sur des niveaux de compromis sur les priorités de haut et de bas niveau.
Dans la deuxième étude, on a dit à 76 étudiants de premier cycle de l'UT d'imaginer qu'eux-mêmes et un inconnu entraient dans un centre commercial en même temps, et une cloche sonne juste au moment où une bannière géante tombe sur laquelle on lit «Un millionième client».
Les deux partageraient des coffrets cadeaux de quatre magasins différents offrant cinq prix différents, mais ils doivent d'abord s'entendre sur le prix à sélectionner dans chaque magasin. Avec un score maximum de 1000, les négociateurs qui pensaient être loin les uns des autres ont obtenu un score de 961 par rapport aux négociateurs proches qui ont obtenu un score de 895.
La même tâche a été confiée à 114 étudiants de premier cycle en UT dans une troisième étude avec de légères modifications.
La moitié du groupe a été interrompue par un exercice conçu pour les concentrer sur leurs motivations de haut niveau en leur demandant de réfléchir aux raisons pour lesquelles ils voulaient des ensembles-cadeaux particuliers de chaque magasin. Parmi le groupe témoin, le groupe distant a obtenu 922 et le groupe voisin 756.
Mais pour les participants qui ont été interrogés sur leurs motivations, les résultats étaient comparables, le groupe voisin obtenant 946 et le groupe éloigné 887.
«Lorsque vous garantissez que tout le monde est concentré sur ses motivations de niveau supérieur, la distance n’a pas autant d’importance», a déclaré Henderson.
"Cependant, lorsque cela ne se produit pas, la distance importe parce que les négociateurs proches ne se concentrent pas naturellement autant sur leurs motivations de niveau supérieur que les négociateurs éloignés."
Source: Université du Texas - Austin
