Quand la vérité est-elle un mensonge?

La capacité de tromper quelqu'un en disant la vérité n'est pas seulement possible, elle a un nom - palter.

Cela est courant dans les négociations et parmi les politiciens, mais ceux qui pâlissent peuvent nuire gravement à leur réputation, selon une nouvelle étude.

«À ce jour, la recherche s'est principalement concentrée sur deux types de tromperie: le mensonge par commission - l'utilisation active de fausses déclarations - et le mensonge par omission - l'acte passif de tromper en omettant de divulguer des informations pertinentes», a déclaré l'auteur principal Todd Rogers, Ph .D., De l'Université de Harvard.

«Dans cette étude, nous apportons une nouvelle contribution à la littérature sur la tromperie en identifiant une troisième forme commune de tromperie. Plutôt que de fausser les faits ou de ne pas fournir d'informations, la palter implique de faire activement des déclarations véridiques pour créer une impression erronée. "

Le paltering est couramment utilisé par les politiciens, selon Rogers.

«Les politiciens pâlissent souvent lorsque la réponse véridique à une question serait nuisible», a-t-il déclaré. «Lorsque les candidats reçoivent des questions qu’ils ne veulent pas entendre, ils se concentrent souvent sur le fait de continuer à faire des déclarations véridiques, mais essaient de tromper les auditeurs.»

Un exemple cité par Rogers est celui où le président Bill Clinton a déclaré qu '«il n'y a pas de relation sexuelle» entre lui et l'ancienne stagiaire de la Maison Blanche Monica Lewinski. La commission Starr a découvert plus tard qu'il y avait eu une relation sexuelle, mais celle-ci s'était terminée des mois avant que Clinton ne fasse cette déclaration, donc c'était techniquement vrai, mais clairement trompeur.

Pour l'étude, Rogers et ses collègues ont mené deux études pilotes et six expériences impliquant plus de 1 750 participants.

La première étude pilote a confirmé que les gens en général pouvaient distinguer la palter comme une forme distincte de tromperie, différente du mensonge par commission ou par omission.

Dans la deuxième étude pilote, les chercheurs ont déterminé qu'il s'agissait d'une forme courante de tromperie, avec plus de 50% des dirigeants d'entreprise inscrits à un cours de négociation avancé à la Harvard Business School, admettant qu'ils avaient pâli dans une partie ou la plupart de leurs négociations.

Au cours des expériences, les chercheurs ont découvert que les gens préféraient pâlir au mensonge par commission, mais les résultats obtenus peuvent être tout aussi durs.

Alors que les pâles avaient tendance à penser que leurs actions étaient plus éthiques parce qu’elles disaient essentiellement la vérité, lorsque la tromperie a été révélée, ils ont été évalués aussi durement par leurs homologues que s’ils avaient menti par commission, selon les conclusions de l’étude.

«Lorsque les personnes découvrent qu'un partenaire de négociation potentiel a pâli dans le passé, elles sont moins susceptibles de faire confiance à ce partenaire et, par conséquent, moins susceptibles de négocier à nouveau avec cette personne», a déclaré Rogers. «Prises ensemble, nos études identifient la palter comme une forme distincte et fréquemment utilisée de tromperie.»

Rogers postule que les gens pâlissent parce qu'ils ont un modèle mental défectueux. Les Palterers pensent que c'est OK parce qu'ils disent la vérité, mais leur public le voit comme un mensonge.

L'étude a été publiée dans le Journal de la personnalité et de la psychologie sociale.

Source: Association américaine de psychologie