La psychologie du lobbying et de la persuasion subtile

En tant qu'êtres humains, nous pensons que nous sommes assez immunisés contre les tentatives évidentes de persuader nos opinions. Nous rions du barrage quotidien de publicités automobiles à la télévision, et tandis que nous apprécions les collations distribuées par l’épicerie, nous n’achetons pas réellement le produit qu’il vend dans l’allée.

Mais bien sûr, la question évidente se pose… Si la persuasion ne fonctionne pas, pourquoi avons-nous des publicités télévisées, des vendeurs de produits pharmaceutiques et des collations gratuites dans les épiceries?

Parce que la persuasion fonctionne, même lorsque nous pensons être complètement immunisés contre son influence.

Elaine McArdle a écrit un article intéressant dans Globe de Boston sur les pressions exercées par le lobby israélien, ou plus précisément par l’American Israel Public Affairs Committee (AIPAC). Qu'est-ce qu'Israël et le lobbying ont à voir avec la psychologie? Apparemment, beaucoup.

Elaine a participé à un voyage d'une semaine, tous frais payés, en Israël, en tant qu'invitée de l'AIPAC. Des dizaines de journalistes prennent ces vacances payées, même s’ils ne couvrent pas Israël dans le cadre de leur travail. J'imagine que nous pourrions aussi obtenir quelques billets gratuits (enfin, au moins avant d'écrire cette entrée).

Sans surprise, elle a eu peu de chance d'entendre «l'autre côté» de l'histoire, c'est-à-dire l'histoire des Palestiniens. Mais elle ne pensait pas avoir été convaincue par le voyage israélien, jusqu'à ce qu'elle commence à se demander quel est le but de ces voyages payés s'ils ne sont pas efficaces ...

J'ai appelé John A. Bargh, un professeur de psychologie de Yale qui étudie les influences non conscientes sur le comportement, et je lui ai expliqué les détails de ma situation. Pensait-il que j'étais influencé par l'expérience? «Bien sûr que vous l'êtes», dit-il. «Tu devrais presque l'être. Et vous ne pouvez pas le savoir. "

Un outil clé dans l'art subtil de la persuasion, a-t-il dit, est la réciprocité: offrez à quelqu'un une expérience ou un cadeau agréable et ils ressentent une obligation presque irrésistible de rendre la pareille. La norme de la réciprocité traverse toutes les cultures et la valeur du cadeau est sans importance: une tasse de café est aussi efficace qu'un voyage extravagant. Un autre outil consiste à créer de l’amitié et des relations humaines - il est inévitable qu’un lien se développe lorsque vous passez beaucoup de temps avec quelqu'un, en particulier dans un pays étranger, où vous dépendez de lui.

Dans le cas du junket de l'AIPAC, c'était un coup de pouce: une semaine inoubliable et chargée d'émotion avec des gens chaleureux et sympathiques - des hôtes généreux et des guides touristiques dont je m'inquiétais après mon retour à la sécurité de la vie dans le Massachusetts.

Emily Pronin, professeure adjointe de psychologie à Princeton qui étudie le fonctionnement des préjugés dans l'esprit humain, m'a dit qu'elle et d'autres ont découvert que même si nous détectons rapidement les préjugés chez les autres, les préjugés en nous-mêmes opèrent presque entièrement à un niveau subconscient. Elle l'appelle «l'angle mort du biais». […]

Les médecins qui s'inquiètent de l'influence des sociétés pharmaceutiques sur leurs collègues insistent sur le fait que leur propre jugement médical ne serait jamais affecté. Les journalistes pensent qu’ils sont trop avisés pour être bousculés par des lobbyistes. Nous fonctionnons tous sous une perception erronée fondamentale de la vente douce: que nous verrons cela se produire et l’éviterons.

J'écris tout cela parce que je pense que c'est un bon arrière-plan en lisant l'article du Dr Carlat sur l'AMA, les cadeaux pharmaceutiques et le pouvoir de 8 où il est arrivé à peu près à la même conclusion, même s'il est un excellent exemple d'un professionnel parfaitement conscient. de ne pas vouloir être biaisé par les techniques de persuasion utilisées par les sociétés pharmaceutiques:

Plusieurs jours après [la visite d'un représentant pharmaceutique faisant la promotion de l'utilisation d'Ambien CR], un de mes patients est venu se plaindre d'une insomnie qui n'avait pas répondu à plusieurs hypnotiques. Il avait essayé Ambien, Sonata et Benadryl, mais était incapable de dormir toute la nuit. Habituellement, dans ces situations, j'offrirais la trazodone, qui a une demi-vie assez longue pour durer toute la nuit à la plupart des patients. Mais quelque chose en moi m'a fait penser à mon représentant Ambien CR, qui avait quitté le bureau en disant: "J'espère que vous allez essayer Ambien CR." J'ai prescrit Ambien CR. Il s'est avéré que cela ne fonctionnait pas mieux que Ambien ordinaire, et il s'est retrouvé sous trazodone.

Le fait est que le don pharmaceutique est une technique de marketing efficace, autant que les médecins nient que leurs opinions médicales puissent être influencées par de si petites dispenses.

La vraie question est, étant donné que nous savons que nous sommes influencés (ou que quelqu'un essaie de nous influencer), pourquoi ne pouvons-nous pas simplement travailler contre cela? Pourquoi devons-nous être influencés même lorsque nous ne voulons pas l'être? Le libre arbitre n’existe-t-il pas?