La perception des étrangers en ligne varie selon les circonstances
Par exemple, un inconnu anonyme sur des sites Web comme Yelp ou Amazon peut sembler être comme vous et un ami potentiel. Mais un étranger sur un site comme eBay est considéré comme un concurrent.
Une nouvelle étude révèle que sur les sites Web où les gens se font concurrence, les hypothèses sur les étrangers changent.
Des recherches antérieures ont montré que les gens ont tendance à penser que les étrangers qu'ils rencontrent en ligne sont probablement comme eux.
Mais lorsqu'ils sont concurrents, les étrangers sont considérés comme différents et ne partagent pas vos traits et vos valeurs - et cela change la façon dont les gens agissent, a déclaré Rebecca Walker Naylor, co-auteur de l'étude au Fisher College of Business de l'Ohio State University.
«Lorsque vous êtes en concurrence avec des personnes que vous ne connaissez pas, vous enchérissez beaucoup plus agressivement que vous ne le feriez normalement, car vous supposez que ces étrangers ne sont pas similaires à vous», a-t-elle déclaré.
"Vous sentez que vous avez le droit de soumissionner de manière agressive parce que les autres enchérisseurs ne vous aiment pas et vous n'avez pas à être gentil avec eux."
Les résultats ont des implications importantes pour les personnes qui achètent sur des sites d'enchères comme eBay.
«Vous devez être conscient que, que vous le vouliez ou non, vous verrez naturellement les autres soumissionnaires anonymes comme différents de vous. Cela fera circuler le jus de la compétition et vous pourriez finir par payer plus que ce que vous voulez vraiment », dit-elle.
Les résultats de l'étude seront publiés dans le Journal of Consumer Research.
Le chercheur a mené plusieurs expériences où ils ont simulé des enchères en ligne dans lesquelles les gens pensaient qu'ils soumissionnaient pour des produits comme une boisson énergisante populaire.
Dans certains cas, les participants à l'étude savaient qu'ils étaient similaires - ou différents - des personnes contre lesquelles ils soumissionnaient, tandis que d'autres fois, ils ne savaient rien de leurs concurrents.
Dans une étude, des étudiants ont dit qu'ils feraient une offre pour une bouteille de boisson énergisante de cinq heures.
On leur a ensuite montré l'un des trois profils d'un soumissionnaire «représentatif» avec lequel ils étaient en concurrence. Dans un profil, le soumissionnaire était démographiquement similaire au participant.
Un deuxième profil présentait un profil démographiquement différent. Le troisième profil était ambigu, de sorte que ces participants ne pouvaient pas dire à quel point ils étaient similaires à leurs concurrents.
Avant l'appel d'offres, les chercheurs ont préparé certains participants à la compétition en leur demandant d'effectuer une recherche de mots impliquant des mots décrivant la concurrence, tels que «bataille», «défi» et «contester».
Comme prévu, la soumission des participants était la plus basse - 75 cents - lorsqu'ils étaient en concurrence avec une personne similaire à eux-mêmes. Lorsqu'ils enchérissaient contre des personnes qui ne leur ressemblaient pas, leur enchère la plus élevée passait à 1,22 $.
Mais l'offre était la plus élevée lorsque le participant a affronté une personne anonyme - jusqu'à 1,28 $.
"Ils ont automatiquement supposé que s'ils ne savaient rien de cette personne contre laquelle ils soumissionnaient, ce devait être quelqu'un qui ne leur ressemblait pas", a déclaré Naylor. "C'est différent de la façon dont les gens abordent les étrangers sur d'autres sites Web."
Les résultats ont été confirmés dans une autre étude impliquant des étudiants de l'Université de Caroline du Sud.
La moitié des étudiants ont été informés qu'ils allaient enchérir sur un site appelé «eBay Auctions», tandis que l'autre moitié ont été informés qu'ils enchérissaient sur le site «Gamecock Auctions».
La mascotte de la Caroline du Sud étant les Gamecocks, les participants ont eu l'impression que d'autres soumissionnaires sur ce site étaient probablement affiliés à leur université.
Ils ont ensuite reçu le profil d'un soumissionnaire concurrent qui était similaire, différent ou ambigu.
Les résultats ont montré que les participants étaient les moins agressifs dans leurs enchères contre des concurrents similaires et les plus agressifs contre des concurrents différents, quel que soit le site Web sur lequel ils se trouvaient.
En ce qui concerne les concurrents ambigus dont ils ne savaient pas grand-chose, les participants se sont affrontés de manière agressive contre leur rival sur eBay, mais pas tant si l’enchère avait lieu sur Gamecock Auctions.
En fait, les chercheurs ont demandé aux participants d'évaluer dans quelle mesure ils étaient similaires à leur soumissionnaire concurrent.
Lorsqu'ils n'avaient pas beaucoup d'informations sur leur concurrent, ils se sont quand même évalués comme similaires lorsqu'ils ont participé à Gamecock Auctions. Mais ils ont évalué ces concurrents ambigus comme étant différents lorsqu'ils étaient sur eBay.
«Les participants ont supposé que toute personne contre laquelle ils concouraient sur Gamecock Auctions devait partager son affiliation avec l'Université de Caroline du Sud et devait donc être comme eux», a déclaré Naylor. «Cela les a amenés à être un peu moins agressifs dans leurs enchères.»
Les chercheurs ont également mené des études dans lesquelles ils variaient la qualité de la marque sur laquelle les participants enchérissaient et ce que les participants savaient sur le vendeur.
«Nos résultats sont restés vrais quels que soient les autres facteurs que nous avons manipulés», a-t-elle déclaré. «Lorsqu'ils sont en concurrence en ligne, les gens traitent les autres anonymes comme s'ils étaient différents d'eux.»
Naylor a déclaré que les gens devraient être conscients de ces tendances lorsqu'ils enchérissent pour des articles en ligne, afin de ne pas payer plus que ce qu'ils veulent. Mais ils peuvent également utiliser ces connaissances à leur avantage.
Par exemple, ces résultats suggèrent que les consommateurs peuvent obtenir de meilleures offres sur des sites Web spécialisés qui répondent au produit qu'ils souhaitent.
Si vous êtes un fan des produits Harry Potter, vous pouvez obtenir une meilleure offre sur un site dédié aux fans, car les vendeurs et autres enchérisseurs supposeront que tout le monde sur ce site est comme eux et partage leur intérêt.
Cela peut conduire à des enchères moins agressives que sur un site général comme eBay, a déclaré Naylor.
Source: Université d'État de l'Ohio
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