L'argent peut changer votre comportement envers les autres
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En 2004, les chercheurs James Heyman et Dan Ariely (auteur de Irrationnel prévisible) a conçu un ensemble d'expériences trompeusement simples qui ont illustré que, au moment où l'argent entre dans une relation sociale, il peut changer la nature même de nos attentes et de la relation.
Dans la première expérience, ils ont demandé à trois groupes différents d'effectuer une tâche simple mais servile: faites glisser autant de cercles que possible sur un écran d'ordinateur en 5 minutes. Les groupes ne différaient que par ce qu'ils obtiendraient pour accomplir cette tâche: 5 $, 0,50 $ ou rien. Pour le groupe qui n’a rien obtenu, la tâche n’a pas été conçue comme une tâche en soi, mais comme une «faveur» pour aider les chercheurs.
Si vous lisez le livre, vous savez déjà que le groupe qui a effectué la tâche en tant que faveur a fait glisser le plus de cercles sur l'écran - beaucoup plus que ceux qui ont été payés 0,50 $.
Ce qu'Ariely suggère, c'est que lorsqu'on nous demande d'aider à faire quelque chose, nous plaçons les choses dans l'un des deux contextes principaux (ou «normes comparatives»). Nous le mettons soit dans la norme «entreprise» (j'effectue une tâche, vous me payez pour cette tâche), soit dans la norme «sociale» (je fais cette tâche en tant que faveur pour vous).
Dans la deuxième partie de l'expérience ci-dessus (Heyman et Ariely, 2004), ils ont mélangé ces deux normes en offrant des cadeaux gratuits lorsqu'une personne a terminé la tâche. D'ordinaire, un cadeau provoquerait une réponse sociale. Mais les chercheurs ont mis un prix sur le cadeau (une «barre Snickers de 50 cents» ou une «boîte de cinq dollars de chocolats Godiva»), ce qui a permis aux gens de recommencer comme s'ils travaillaient pour de l'argent. Ainsi, les cadeaux ne sont pas un bon substitut à l'argent comptant lorsque leur valeur est notée, car ils font ressortir les normes «commerciales» en nous.
Le résultat de ces expériences montre comment, selon les chercheurs, les gens sont prêts à travailler gratuitement (comme une «faveur» ou un effort bénévole), et ils sont prêts à travailler pour un salaire équitable. Mais leur performance en souffrira considérablement si vous sous-payez quelqu'un pour son travail.
L’argent change la façon dont nous percevons les choses, et ce n’est pas seulement notre façon de travailler. Dans le livre d'Ori et Rom Brafman, Sway: l'attraction irrésistible du comportement irrationnel, ils ont décrit comment les citadins suisses étaient assez disposés à faire construire un dépôt de déchets nucléaires près de leur ville. Peut-être par sentiment d'obligation sociale ou de fierté nationale, 50,8% des citadins ont accepté la construction d'une telle installation. Ce n’était pas aussi élevé que ce que le gouvernement avait espéré, alors ils ont ajouté des incitations pour aider à faire basculer plus de votes dans leur direction. Ils ont décidé d'offrir une compensation de 5 000 francs à chaque résident pour avoir accepté de faire construire l'installation près de leur ville.
Une fois que l'argent a été introduit dans l'équation, les gens ont déplacé la décision de la norme sociale vers la norme commerciale. Et d'un point de vue commercial, vous voudriez bien plus de 5 000 francs pour vivre à côté d'un dépôt de déchets nucléaires. Ainsi, le pourcentage de citadins souhaitant faire construire l'installation à côté de leur ville est tombé à seulement 24,6%! Même après que le gouvernement a offert de doubler ou de tripler le montant d'argent donné à chaque résident, cela a eu peu d'effet sur le vote. Ils avaient par inadvertance déplacé la discussion du domaine de l'obligation sociale au domaine de l'argent et des affaires.
Une nouvelle recherche qui vient d'être publiée ce mois-ci montre que l'argent a une bien plus grande influence sur nous que nous ne l'imaginions. Kathleen Vohs et ses collègues (2008) ont mené une série d'expériences pour mesurer l'influence de l'argent sur nos obligations sociales et nos relations.
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